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剑走偏锋： 原意为不走常规路，找不同以往的办法来解决问题，以求出奇制胜。“剑走偏锋” 在房地产营销中运用的是相对宽泛的一种方式，也就是常说的“差异化定位”。营销。 绝大部分是在执行过程中的采用不寻常的营销手段或者吸引眼球的营销主题来实现。常用的泛地产文化。 项目考虑初期，主要围绕以下几点进行考虑： 问1、8000亩的体量应该以一个什么样的开发节奏？ 问2、什么样的客户会到本地置业？ 问3、什么样的营销定位能够吸引南京客户？ 考虑到一般项目而言，前期开发别墅，树立形象，为后期多层和小高层奠定形象基础，保证项目销售利润。但对于该项目而言，无别墅环境（或增加成本）且区域内无同类产品的供应。而黄梅镇在句容属于景观资源的最薄弱区，但处于后期交通的最便利区域。因此，前期开发别墅是难以实现的。 在明确以投资客为一期主要客群后，报告营销推广重点呼之欲出： 从理论上讲，以上的推广重心与顺序虽有老套，但在其他同类项目操作过程中，效果还是相对明显的。 首先，提升区域价值来吸引关注，其次通过生活方式来产生兴趣。因此，在明确思路后，该项目的报告即开始有条不紊的逐步细化，而产品建议也在逐步深入，如产品尽量控制面积，降低总价以保证客户量，实现销售。配套以满足居住要求为主等。 在明确置业人群和目的后，我们重新调整思路，结合企业优势与传统，以二次改善型居住客户为主，并提出： 作为一个社区商业而言，“以住养商”是能够实现商业最大利润的手段之一，但是在该项目的销售上存在以下几方面问题： 三、“放水养鱼” 适合项目： 1、商业项目 2、写字楼项目 3、高端别墅（项目本身销售进度慢，对资金回笼无明显要求） 放水养鱼对项目现状有一定的要求，以该形式推广的以商业类项目以及办公楼居多。众多商业项目采用“养鱼”的方式招租，通过长期免租、优惠、回报等手法吸引商家进驻，但该方案对于进驻商家的质量也有着一定的要求，并非什么“鱼”都能养大，因此该方案必须借助另一种模式持续进行——“借鸡生蛋”，也就是很多商业项目的集中管理，统一经营，给予市场一个合理的培育期，才能确定业态，保证稳步经营，将鱼养大。实现更大的利润。 本次报告虽以专题分类，但只是心得总结。而在实际营销过程中，多种策略需相互融合，相辅相成才能保证其效果。以上几点总结，只是在当时的市场环境下的一些点滴思考，在完成之后才发现，虽以较大篇幅描述思考历程，但在整个项目操作过程中实在微不足道，谨以此作为后期项目推广的思考。 特以记之与大家齐分享。并期望有机会与大家共研讨。 The end , thank you . 南 京 地址：南京市中山东路90号华泰证券大厦7楼 电话Tel：（025传真Fax：（025网址： * * * * * * * * * * * * * * * “剑走偏锋”谈的是营销定位的差异，“有的放矢”则想聊一聊客户定位的思考。对于任何一个房地产项目而言，“的”是核心问题。推广的对象要有“的”，营销渠道要有“的”，产品定位更要“的”。失之毫厘，谬以千里。 客户定位有偏差，产品定位就相应调整，而营销偏差则更是对牛弹琴。在实际过程中，“的”是个变量，根据政策，市场不断的变化而变化，策划的任务，是在不断变化中找准的核心目的。2010年我们接触了一个项目，就明确的认知到“有的放矢”的重要性。 案例：句容 碧桂园 凤凰城 企业概况 开发商：碧桂园 关键词： 1、上市公司，实力企业； 2、开发项目以“规模大”“价格低”广为人知； 企业奖项 （2006-2010）荣获中国房地产百优 2002-2010）广东地产资信20强 2008-2010年度中国房地产上市公司综合实力排行榜前十 2009中国房地产开发企业500强前十 2007年中国企业纳税百强 消费者最信赖十大质量品牌 《福布斯》:“中国顶尖企业榜” 胡润中国品牌榜50强 项目概况 项目概况 【规模】项目整体8000亩； 【项目】一期高层为主； 【面积】主力面积88-135平米； 【工程进度】2011年5月封顶； 【其他】部分房源精装修； 项目：碧桂园 凤凰城 地块位于句容黄梅镇，用地面积较大。（商业、酒店、会所等设施占100亩）。距离句容市中心大约4.5公里，距离南京市中心约34.5公里。 区域概况 区域市场情况 句容落处于南京、镇江两市之间，在行政区属上属于镇江，但其实际地理位置更加靠近南京，是南京的东南门户，以景观及道家文化著称，有新东郊的美誉。随着同城同建的发展，句容日渐成为南京的附属城，随着交通的日渐完善，而价格的差距较大，很多南京人将眼光投向了句容。 [地理位置] 南京新东郊、金陵御花园 [区域资源] 山名水秀旅游资源丰富，人居福地 [交通条件