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一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 ??? 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！ 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！ 根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。 一句话简介示例： ?VCF 固封极柱的真空接触器 环氧树脂APG的熔管筒 更高的可靠性和稳定性 完善、权威的型式试验报告 国内数百个电厂和煤矿业绩 享有自主知识产权，国内唯一“国优产品” 可频繁操作（1200次/时） 机械寿命长（50万次） 快速开断，一般小于10ms，远低于断路器（100ms) 显著的限流作用，在故障电流还未达到最大值前已经被截断。 根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。 一句话简介示例： ?VEX 环氧树脂固封极柱技术，免维护产品 先进的进口自动化流水生产线 精密改良的操动机构与西门子灭弧室的完美结合 通过西高所整套型式试验和高原型试验 高可靠性、高品质的真空断路器(M2-E2-C2级) 拥有6项实用新型专利技术的操动机构 真空泡的固封工艺，更高的绝缘性能 真正有效的保护断路器灭弧室 固封工艺标准的联合起草单位 小型化的产品 真空泡和极柱均采用西门子产品，国际品质，值得信赖 开断短路电流能力强。 接触电阻小，真空密封性好。 截流值小，触头烧损小。 可靠的焊接技术。 先进的电弧熔炼触头工艺 异议处理的原则： Yes, but………….句式 寒暄赞美是应对拒绝的最佳回应 示例： 问：你们这个价格太贵了！我们承受不起。 答：是，但你是否从使用成本、性能、售后服务方面考虑？固封极柱开关是比套筒式开关成本高一些，但前者是免维护产品，提高了供电的可靠性，减少了后期的维修成本，而且我们的合闸线圈是节能产品，开关的使用寿命也比套筒的长，这为你后期的使用也节约了不少的资金，替您降低了使用成本，所以这个价格是可以接受的。 * 销售-态度决定一切 细节决定成败 销售要主动出击！不能等待，等待等于死亡！心态起着关键的作用！ 销售技巧培训 培训人：余军 2012.2.20 抓住需求，专业销售 抓住需求，专业销售 故事一 销售是什么？ 抓住需求，专业销售 销售是什么？ 抓住需求，专业销售 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 ??? 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，