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（3）选择成交法 导购员向顾客提出二个或二个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。 如导购员对顾客说：“你是看看25英寸否是29英寸的彩电？” “你看，你是喜欢这个呢，还是喜欢那个？” “你看是要银色的，还是黑色的？” “您是要这台还是那台?” （4）小点成交法。 （得寸进尺法） 导购员连续向顾客提出一系列的小要求征得顾客的认可。 （5）三步成交法。 三步成交法就是导购员向顾客介绍产品的一个优点与利益，然后征得顾客认可，然后向顾客提出成交要求。如果顾客拒绝，导购员就装聋作哑，继续介绍产品的一个新优点，重复上面的步骤，直至成交。 （6）推荐一物法。 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。 导购员通过仔细观察，就可以知道顾客喜好什么商品。 （7）消去法。 导购员从候补的商品中，排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心的一种方法。如：导购员对顾客说：“也许这个颜色深了一点”，然后从顾客手中拿开这件商品。这样做的话，顾客就会仔细地观察自己喜欢的商品，下定决心“那就这个吧！” （8）动作诉求法。 这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。如：“你再看一下——”，“请多试一试”（然后把东西递过去），通过让顾客试用商品、亲自触摸来下定购买决心。 （9）在向顾客提出成交的要求后，要停下来等待顾客答复，在此之前不要讲一句话。 执手相看泪眼， “此时无声胜有声” （10）最后机会成交法。 导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。 案例：TCL导购员 顾客说：再过两天看看，如果没有更好的，就等周末来买一台“HID”！ 导购员回答：今天是这次新品巡展优惠促销的最后一天，过了这个村可就没这个店了。况且，这个型号推出以后，由于市场销售极好，经常脱销，既然考虑成熟，要买您可要尽快啊！ 四、向顾客推销服务 第一次销售靠产品魅力；第二次销售靠服务魅力。 顾客产生不满是多方面的，有生产厂家的也有终端店面的，有产品自身的，也有顾客使用不当的，不管什么原因，导购员都要努力化解，做到以下几点： 一、如何处理抱怨？ 要认真倾听顾客的抱怨和不满； 确认事实真相，合理处理； 理解：理解对方此时的心情并使对方冷静下来； 处理：诚心诚意地迅速处理 上交：自己难以处理及时交给上司处理 给面子：要给顾客留面子； 致谢：“今后还请多多关照”“给您添麻烦了” 一、如何处理抱怨？ 注意要点： 顾客到现场投诉或吵闹，应尽快将顾客引离销售现场，再寻求解决方案； 语言技巧：请先别着急，我想知道到底产品出了什么问题；请跟我到那边去把这个问题向柜长反映一下；您放心如果有质量问题，我们肯定会给您解决；您光发火也没有用，还不如把问题弄清楚，看我能为您做点什么？ 如何对付竞争对手派来的间谍 如何应付媒体的采访？ 如何收集卖场的情报 第五篇 现场导购操作步骤 一、待机 1、正确的待机姿势：双手自然下垂轻松交叉于胸前或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分，身体挺直… 2、待机位置：站在自己负责的商品区域并容易与顾客接触的位置为宜。 概 述 整个销售过程可分为一系列的步骤，每一个步骤都可运用一定的销售技术，在实战中要灵活运用，活学活用。 一、待机 3、暂无顾客时，保持站姿很累，导购员可做以下工作，创造忙碌活泼的店内气氛。 A检查陈列区商品 B整理补充商品查看销售记录更换pop等 C擦拭柜台样机 D注意竞争对手的市场活动 一、待机 4、顾客走来时，停下手中的事，招呼顾客 5、不正确的待机行为： A躲起来化妆，吃零食，看杂志 B扎堆儿说话 C胳膊放在商品上，手插在口袋里 D到处闲逛 二、接近顾客 1、接近时机：太早顾客有压迫感，警戒心；太迟顾客会感到受冷落而失去兴趣。 2、选择恰当时机： a 顾客寻找商品时； b 与顾客视线接触时 c 放下随身物品； d 与同伴商量时； e 顾客摸商品时。 二、接近顾客 3、掌握销售的主动权 看着顾客走近时，导购要： 自然地若无其事地走过去；象巡视店内的样子走过去 4、选择适当的接近方法 A商品接近法：若顾客在看商品、可以说：您好，您在看的是我们公司新推出的…这种产品是… B打招呼法：早上好，欢迎光临 注意：热情而注视对方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，无可奈何。 二、接近顾客 C服务接近法： 盲问型职业性服务：您好，您想看看什么产品？ 遇浏览顾客说：“我什么也不要，随便看看。” 以真诚的口吻：“没关系，你可以慢慢看，如有需要帮忙，请随时叫我。”随后不要紧跟顾客，也不要紧盯着顾客举动，用余光观察。 此法运用于急于买东西的顾客。 D、Pop