物理化学第11章”.pptVIP

2000年岁未，一声没有硝烟的争夺战正在悄悄进行。国内两大石油巨头——中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司全力抢购加油站，收购价格很悬殊，低的几十万元，高的超过千万元，使加油站这个以前并不起眼的市场销售终端在入世前身价倍增。仅深圳一市，被收编到中石化集团旗下的加油站就达120多家。据称，中石化将在“十五”期间，斥资313亿元人民币建设成品油营销网络，其中251亿元用于收购加油站，62亿元用于向各地政府收购储油设施。成立之初，中石化拥有8000座加油站，经过收购行动，到2001年初将达2万座。这是中石化的既定方针，目的是在加入WTO之后能更好地抵御外国竞争者。 中石化总经理李毅中说：沿海地区、沿江地区都在我手里，任何外国竞争者要进入，如果没有营销渠道保障，就会备感困难，它要进入中国市场，最好的办法就是与中石化合作。李经理认为，面临着加入WTO后严峻的市场环境，中石化必须抢时间加快码头、油库的建设，收购加油站，使欲进入者望而却步。 1、分销渠道的概念与结构 2、中间商的类型与特点 3、分销渠道的设计 4、分销渠道的管理 5、物流决策与管理 第一节 分销渠道概念与结构 分销渠道的概念 分销渠道也称配销通路或分配渠道，是指产品(服务)从制造商手中传至消费者手中所经过的路线、途径、环节等的统称。分销渠道由商业中间商和代理中间商，以及处于分销渠道起点和终点的生产者和消费者构成。 功能 基本功能是实现产品从生产者向消费者的转移，其主要功能： 1．收集与传播有关显示与潜在顾客的信息； 2．实现商品所有权的转移，减少市场风险； 3．减少企业营销复杂性和精力。左图不经过中间商，企业营销任务明显加重。 第一节 分销渠道概念与结构 不同长度的渠道 渠道系统 在传统渠道中，渠道成员采取不同程度的一体化经营或联合经营而形成的分销渠道。 渠道系统分为两类： 垂直式营销渠道系统 水平式营销渠道系统 多渠道营销系统。 水平式营销渠道结构 也称横向营销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。 多渠道营销系统 即对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系。 随着细分市场和可能渠道类型不断增加，越来越多的公司 采用多渠道分销方式。 两种形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。 第二节 中间商 定义：中间商是指介于生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的经济组织或个体。 类型： 批发商、零售商、代理商、经纪人，前两者是基本类型。 批发商与零售商的功能 一是提高销售活动的效率：如果没有中间商，商品由生产厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，工作量也特别大；同时消费者也要花费大量时间购买商品。 二是储存和分销产品：中间商从不同厂家购买产品，通过必要的储存、保护和运输产品，才能将产品分销到消费者手中。 三是监督检查产品：中间商在订购商品时就考察了厂家产品的设计、工艺、生产、服务、质量、信誉、名牌效应等；进货时，将按有关标准严格检查产品；销售产品时，又会将产品划出等级。这过程起到了监督检查产品的作用。 四是传递信息：中间商在从生产厂家购买产品和向消费者销售产品中，将向厂家介绍消费者的需求、市场信息、同类产品各厂家情况；同时向消费者介绍各厂家的情况。无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。 第二节 中间商 深化各项批发机能 依靠电子计算机系统，提高对需求预测的精确性，更有效地调节供求平衡。 对生产发挥组织作用，如季节性、流动性极强的服装生产，通过批发商制定产品规划，组织不同生产企业共同开发新产品。 加强对零售商的经营指导，变过去对零售商的控制为对零售商的服务。 创新经营形态 建立货架批发、货车批发、邮购批发等形式，以满足用户的不同需要。 注意自我经营能力的提高 组成各种形式的联合组织，建立各种类型的批发中心和批发市场，发挥批发在物流以及信息交流方面的作用。 概念 零售商是包括所有直接销售产品或服务给最终消费者，以提供其作为个人消费或非赢利用途的各种活动。凡从事这类活动，不论何种机构，怎样销售，在何处销售，都属于零售的范围。 类型 零售策略包括五要点：产品、价格、商店布置、促销方法及销售服务 基本原则 影响分销渠道设计的因素 分销渠道设计过程 中间商的确定 分销渠道设计过程 三种渠道宽度类型 选择分销 指厂家在某地区通过少数几个经挑选的最合适中间商来 销销产品。最适用于选购品和特殊品的销售。 企业预计经零售商可销出1