乔东家：1只烧饼的18般武艺.docxVIP

对于任何街头小吃店而言，市场竞争无疑都是一场短兵相接的巷战。而最实用的武功，是“四两拨千斤”。乔东家：一只烧饼的十八般武艺□文/何 西在成都的春熙路，“乔东家”脆皮火烧绝对是一个传奇。从开业到现在400多天，这个原本毫不起眼的小店天天“排长龙”，天晴下雨有人帮着客人撑伞，门口有人一边吆喝一边陪聊天，还有导游专门推荐外地游客前来品尝。要知道，在这条老字号扎堆、各类街头小吃云集的路上，聚拢人气本就不是一件容易的事，更何况它卖的还是北方的小吃。“乔东家”的出现，打破了春熙路小吃群雄割据的原有格局，“巷战”的热度随之急剧攀升。然而，一年过去了，“乔东家”不仅没败下阵来，反倒让创业资金翻了100倍，销售额突破了1000万元。谈及有何“金招”，老板王朝中笑称：“招可多了，我有十八般武艺。”招招鲜从十五岁出来跑江湖，王朝中在商场上已经摸爬滚打了18年。他虽然没读过什么书，却在实践中锻炼出了一套朴素的商业智慧。比如，要想有好生意，有两样东西是必不可少的，一个是好位置，另一个是好产品。好位置在哪里？天府之国，芙蓉之都——成都，这个以餐饮休闲文化闻名的城市，无疑是实现王朝中小吃梦想的最佳地点。成都最好的位置又是哪里？那又无疑是城市中最繁华的商业区春熙路、盐市口一带。有朋友认为王朝中选择在成都卖驴肉火烧是一种冒险，但他却认为这恰恰是自己的聪明之处——烧饼也许不能吸引成都的顾客，但驴肉一定能，因为对于成都人来说，驴肉很少见，他卖的就是稀有。尤其是在人潮涌动的春熙路上，谁会不愿来看个稀奇、尝个鲜呢？不出所料，驴肉为“乔东家”迎来了开门红，第一天的销售额就达到2600元。不过，光有驴肉火烧是不够的，因为成都人毕竟不像北方人，有食驴肉的习惯，他们尝完鲜之后，可能就会少有光顾，那“乔东家”的生意将难以为继。况且本来在这样一个时代，街头小吃的竞争早已过了“一招鲜，吃遍天”的阶段，王朝中决定把更多的精力放在产品开发上。如何围绕火烧招招出新、出鲜？很快，他发现就在附近的联升巷，有一家烤猪蹄的小店生意非常火爆，每天前往品尝的顾客络绎不绝。“既然成都人爱吃猪蹄，那我就推出一款猪蹄火烧。”没过多久，怪味猪蹄火烧就上线了，按照这样的思路，王朝中还推出了飘香肥肠火烧、铁板鱿鱼火烧……到目前为止，“乔东家”的脆皮火烧已有10个品种和口味。不花钱的“托儿”对于逛街的人来说，什么是他们选择某家小吃的第一要素？答案当然是人气。王朝中深谙这其中的道理：一家小吃店最好的广告，就是店面门口的热闹景象。他不懂得那些高深的营销学问，却知道吆喝是最接地气的做法。每一个路过“乔东家”的人都会是潜在客户，而吆喝能给他们最直接的吸引。在开业的第二天，王朝中就开始站到小店门口高声吆喝。“来吧亲，咬一口你就爱上它。”刚吆喝两句，就有人停下来看个究竟，王朝中抓住机会卖力推销，什么“男人吃驴肉能够强身健体，女人吃驴肉能够美容养颜”之类的话一套接一套地从他嘴里蹦出来，路过的行人看他吆喝得生动有趣，纷纷加入到买火烧的队伍中去，渐渐地“乔东家”门口排起了“长龙”。这番景象让附近的同行吃了一惊，没想到这么“土”的办法竟然能吸引到这么多客人。观望几天后，很多店家加入到了吆喝的队伍。然而奇怪的是，王朝中一吆喝就热火朝天，而其他的店家吆喝得口干舌燥，生意却没见多大起色。事实上，王朝中的吆喝还有个小窍门，他只在门口已经有人排队的情况下才吆喝，这样更容易把热闹的气氛再提升几度，才能吸引客人。“生意越冷清越不能喊，那样就是在告诉别人你店里生意不好。”顾客们更愿意锦上添花，而不是雪中送炭。为了维持顾客排队买火烧的景象，王朝中还动了不少脑筋。模仿康师傅的“再来一瓶”，“乔东家”的每位顾客买完火烧后都有一次抽奖的机会，奖品是代金券，面额有3块、4块、5块的。但这些奖券不能当场使用，“兑奖时间”被严格限制在每天下午两点以后。下午两点，正是春熙路进入营业高峰期的时间，这个时候，来兑奖的顾客加入等候烧饼的队伍，“乔东家”自然是抢尽风头。那边顾客一多，这边王朝中就开始卖力吆喝，客流络绎不绝、人头攒动的良性循环就此形成。这个办法说白了，就是用老顾客吸引新顾客。老顾客其实就是“乔东家”的“托儿”，不过跟“雇佣军”不同，这个“托儿”可是不花钱的。抄价格战的后路一条街上的小吃竞争，本就是“零和博弈”，客人吃下了我家的烧饼，肚皮里面可能就再没有你家凉粉的位置了。于是，对于春熙路上的其他对手来说，“乔东家”门口的“长龙”很是“刺眼”，很多商家开始投诉王朝中“阻碍交通”。面对这些背地里的小伎俩，王朝中不为所动，他甚至撂下话来：要竞争就来真刀真枪的，别在背后玩小动作。话才放出去没多久，就有人亮剑了。来者也是做烧饼的，名叫“友夕”（化名），其在全国已有上千家加盟店，财大气粗。2013年5月1日刚开张，这家“行业巨头”就给“乔东家”来了个下马威——10元钱3个