二手房的租赁和买卖推销实验报.docVIP

二手房的买卖推销实践报告 一、行业及产品选择　二手房二、2011年，上半年武汉二手房市场并不显得低迷，各月挂牌均价同比上涨25%左右。在均价整体上涨的同时，以四月为界呈现涨、跌两种态势。前期由于汉版的“限购令，只是对购买中心城区的新商品房有所限制，故在新政出台后，二手房的挂牌价格逆势领涨。随后出台的新版限购令的政策效果也未能及时显现，所以1-4月份武汉二手房市场挂牌均价呈现平稳微涨态势。后期，随着政府调控政策不断收紧，力度不断加大，武汉二手房市场调控效果逐渐显现，5、6两月二手房均价呈现平稳下行态势，挂牌量也明显下降。随着政策的持续深入，市场观望氛围浓重，投资客淡出，武汉二手房市场开始迈入“刚需时代”。与此同时，一直以来逐步攀升的房价也在严厉的政策作用下得到有效抑制。 上半年，央行六次上调存款准备金率，使大型商业银行存款准备金率升至21.5%的历史高位，贷款难度加大，放款时间延长，市场需求得到极大遏制。在调控力度不放松的情况下，市场观望气氛不断加剧，多数二手房业主不愿低价出售，选择转售为租，而那些有购买二手房意向的刚需人群则期待着房价被调控下来。 此外，随着武汉保障性住房规模的进一步扩大，廉租房和公租房的陆续推出，二手房价格将在一定程度上受到影响。 三、产品推销总体方略”。因为顾客是产生需求之后才回来找我们咨询，所以我们应该准确把握发现顾客的需求，把推销产品和顾客需求相结合起来，这样就更有利于我们推销产品，也促进顾客更好的接受所推销的产品，最后促使顾客做出购买行为接受推销的产品。 对于不同的顾客我们应该采取不同的推销方法，具体方法如下： （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们 对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从 熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举 证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类 买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 （二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较， 难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！ （三）自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。与这类购房者进行销售的方法是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的 虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。 （四）豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀 亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 四、具体推销流程1、寻找准客户。积极的在网上发帖，在这个互联网高度发达的社会，我们必须用好这些资源，一般公司都会要求员工开通一个或两个端口，这些端口都是向网络公司买的，一般是安居客，搜房帮和58同城！上门，他们一般是比较急，而且很配合的客户。这就需要我们好好把握机会就是这些主要是靠你前期的服务，做的好，往往顾客会主动找到你，直到找到满意的房子。2、访问准备工作。首先我们要清楚自己公司有哪些房源，一般是各个小区，还有大小不一的都需要记住一个两个，这些是关键。充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之理由。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。3、接近准客户。4、确定顾客需要及问题。主要是问清楚客户买房或租房原因，家里什么人住，想要多大的房子，对房子有什么基本要求，想要多少价位的，对顾客的需求作一个系统的了解。5、推介产品。一般准备三套，第一套是比较好