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高级销售技巧之 拓展客户的策略培训笔记   知识点： 大客户的概念及大客户销售特征 影响销售成功的因素、决定客户忠诚度的因素 了解客户需求、建立客户关系的方法 分析客户的决策人员的方法 建立竞争策略的重要性及思路 复杂客户的管理流程和具体步骤 制订客户计划的策略和方法 工具： 对销售成功因素的分析方法，及决定客户忠诚度因素的分 析方法 比较公司的销售流程与客户的购买流程的方法 影响客户拓展的典型因素的分析 对客户关系的分析方法 对客户需求的分析方法 对个人需求的分析方法 对个人需求与决策过程的分析方法 制订推进销售进程的六个宏观策略（快速前进以达成协议 -重新考虑所处形式-冒险前进-坚忍不拔-谨慎前进-充分   1 / 43    发挥优势） 客户报告大纲（包括：客户关系及决策角色、分析因素并 制订策略、行动计划销售目标）