第五部分策略与方法”.pptVIP

* * 第五章 商务谈判的理念与方法 一、商务谈判的理念 主要内容可以概括为：123456 1、一个中心 即以围绕双方的需求为中心 双方进行谈判的实质：双方希望从对方那里获得自己想要的东西，即需求 了解对方需求是进行谈判的基础，具体方法包括： （1）提问 如，您想通过此次谈判得到什么？ 在提问时，一定要注意提问的技巧和策略，认真斟酌提问什么问题，如何进行提问以及在什么情况下进行提问 （2）陈述 如在谈判僵局的情况下，陈述，“我们能做到的优惠就是这样了”或者“我们能够接受的条件就是这样”。 通过陈述，了解对方反应。 陈述必须经过深思熟虑，不能信口开河。 （3）倾听 注意对方表达的方式、表达的语气，声调等。 注意从四个层次理解对方的意思： ◇ 对方讲话所包含的直接涵义 ◇ 讲话的延伸涵义 ◇ 根据其措辞推断其隐藏涵义 ◇ 根据其探讨问题的方式探明其真正涵义 （4） 观察 观察对方的举止，如手势、面部表情、眨眼、沉默、微笑等 2、两种利益 谈判双方各自代表自己的利益。 商务谈判大多是为了实现双赢，因此多是合作者，而不是竞争者，更不是敌对者。 美国谈判专家费希尔认为，每位谈判者都有两种利益，即实质的利益和关系的利益。合作，会使双方既得到实质的利益，又得到关系的利益。 实现利益的方式： （1）从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会 （2）真诚合作与坦诚的态度 （3）坚持实事求是的作风 实事求是，并不是否定价格谈判中的抬价和压价 3、三种方针 （1）谋求一致 如共同做大蛋糕 （2）皆大欢喜 彼此都到达预期收益 （3）以战取胜 双方施展各种手段和计策，通过牺牲对方利益，取得自己的最大利益 这种方法常常导致： ◇ 失去友谊 ◇ 丧失未来合作的机会 ◇ 存在两败俱伤的风险 ◇ 可能名誉下降 因此，谈判高手很少使用这种方法。除非是，谈判双方只进行一次交易性合作，从此不会再进行接触；或者是谈判双方实力悬殊，一方拥有压到另一方的优势。 根据英国谈判学家比尔·斯科特的观点，谈判技巧只有通过最大程度与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥最大的效用。他反对谈判阴谋家，认为“本能的行为和能力”是谈判技巧最核心的部分。 4、四项原则 （1）扩大总体利益 即扩大双方的共同利益。那种认为谈判蛋糕既定，先下手为强的做法并不明智。 真正的谈判高手，会通过双方努力，降低成本，减小风险，最终使双方都有利可图。 （2）多种方案选择 ◇ 在作出决定之前尽可能多想几个解决方案 ◇ 要使自己获利，必须制定使对方也获利的方案 ◇ 借助专家的力量探讨和构想切实可行的方案 ◇ 追求双赢结局 ◇ 退而求其次的方案 （3）对事不对人 谈判对方是个人，或由个人组成的集体。任何个人都有自己的感情、面子、价值观以及各自的背景和要求。 因此在谈判中，必须充分考虑对方的感受，把人和事分开。 人事分开的方式： ◇ 理解 不胡乱猜测；不因自己的问题而指责对方；对彼此对问题的理解进行有效沟通； ◇ 情绪 即控制情绪 首先要了解自己和对方的情绪；其次承认对方有情绪是可以理解的；最后让对方有发泄情绪的机会 ◇ 沟通 认真倾听；尽量多说自己而少说对方； （4）坚持客观标准 客观标准：是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则，既可以是一些惯例、通则，也可以是职业标准、道德标准、科学鉴定等。 5、五种风格 在商务谈判中，没有一种谈判风格适合所有的谈判场合，因此，谈判风格必须具有权变的逻辑。 （1）合作型 注重维持人际关系，确保双方能够达到个人目标 以下情况下，合作型风格最为有效：谈判涉及的问题比较大，不允许妥协；为使谈