2010年01月6日三亚亚龙湾君域项目营销策划.ppt

* 报告架构 项目目标理解 宏观区域分析 市场情况分析 项目解析定位 目标客户定位 销售价格定位 营销策略思考 入市前操作计划 * 营销策略思考 策 略 实 施 思 路 意 向 客 户 可 能 性 客 户 准 客 户 成 交 筛选 反馈 专案洽谈 展示策略 事件策略 泛众传播 直效沟通 客户数据库 传播策略 泛众传播 资源策略 直效沟通 * 展示策略 通过项目现场的打造，体现出项目中高档的气质； 将售楼处包装、情景样板间呈现休闲、度假的场景； 服务人员通过包装，体现高端的服务精神和理念。 * 售楼处展示策略 售楼处展示 本项目售楼处选址在项目的咖啡厅处，风格可与咖啡厅的外观统一，选择泰式风格的内装饰； 设置明显的功能分区：如接待区、展示区、洽谈区、贵宾区签约区、休憩区等，为客户营造较高标准的环境； 售楼处要契合目标客户的价值追求，为客户营造出区域最高水准的放松休闲假日生活，要体高标准、舒适化生活的内涵； * 围挡展示策略 项目围挡 通过在项目周边树立围挡，提高神秘感和公众关注度，调动区域客户心理预期，可以通过软性宣传及异型制作形成话题，形成项目的口碑传播； 通过项目围挡拦截客户传达最为直观的感受，形成广泛的认知效应，体现出项目内在属性； * 样板间展示策略 样板间打造 建议：设计风格不同的样板间，针对不同需求客户展示不同效果，体验不同的度假生活。如：西班牙风格、油轮风格、沙滩风格、家庭风格套房、商务风格及VIP套房等。 样板间打造高品质化，多角度展示项目产品品质及附加值，提升项目整体形象，为价格做出强有力支撑； * 展示策略 服务人员形象展示 专业化的销售团队及物业管理的早期介入都能够为客户传递高标准的服务及产品品质，统一的形象、专业化细致的服务，能够有效提升项目形象价值； 物业的早期介入，能够给客户最为直观的印象，体贴细致的服务能够切合本项目定位，给客户带来最为细致化的服务感受 服务人员包括：售楼处保安人员、销售员，保洁人员及其他服务人员，包括服装服饰等。 要通过形象统一、专业化的销售团队及物业人员等有效传递出项目品质及价值内涵，提升项目形象； * 购房群体来源于北京、东北、上海、山西及重庆四川，媒体选择大众媒体。 选择紧贴目标消费群生活的权威性媒体。 重视软性宣传对树立项目形象的重要作用。 渠道的选择与组合使用并重，重视立体组合与重复、效果叠加的效应。 传播策略 * 指导策略：形象导入广泛告知，宣传项目投资价值，告知市场，开盘前充分蓄客，对区外旅游人群很好的告知作用。 传播载体：擎天柱、路牌、道旗、交通指示牌 路段选取：建议主要在机场、高尔夫球场、游艇会等设置路牌会擎天柱；三亚湾路及亚龙湾的重要路段路口设置道旗交通指示牌。 户外指引系统 * 指导策略：对于怀柔本土而言，选择实效型媒体，提升传播到达率，加深市场对项目的认知度，引爆市场，形成怀柔区域话题。 传播载体：航空杂志、地产杂志、旅游杂志、财经杂志、高档楼盘DM、核心城市交通电台广播、邮件等媒体进行传播。 频次建议：建议开盘前较密集投放，在客户维护阶段逐渐减少。 传统大众传播 * 指导策略：以定点渠道，更加贴近、锁定客群。 传播载体：楼宇电视、传单 位置选取：类似北京金融街、CBD等甲级写字楼群都设有楼宇电视；在亚龙湾百花谷及亚龙湾沙滩上，进行传单派发。 定点传播 * 指导策略：以网络、短信等进行全方位立体传播。 传播载体：互联网、手机短信 位置选取：《百度》网络搜索、搜房网、新浪网、焦点网、和讯网、携程网等，及运用EBAY、FACEBOOK进行国际传播。 无线传播 * 事件策略 以产品和客户为核心，通过高频次小规模的事件组合，体现项目产品层面的特点，同时通过客户保养工作，将项目的气质进行口碑传递，形成客户带客户的有效购买效果。 * 事件策略 一、房地产业界推介会、旅游业界推介会 利用专业投资人士的认可带动，在北京、上海房地产及投资行业发达的区域进行论坛活动，案名发布会等，投资说明会，在区域内形成影响，产生破窗效应； 二、集中推介，促成内部消化 依靠广泛的内外部业缘关系，通过先期的内部推介，促成认购，促成内部消化； 围绕产品进行的具备较大影响力的活动，是项目能够火爆亮相，为后期入市制造声势，聚集人气； * 事件策略 围绕客户的事件策略 通过多频次小范围的活动，不断吸引客户到场，利用活动聚集人气，渗透式传播； 通过对对老客户进行回馈，如野外餐会、户外活动、置业论坛等促成老客户的二次成交或老带新的成交； 结合当地旅游文化特色，与旅游产品品相结合，吸引外埠区域客户的眼球，扩大影响范围，吸引更多客户前来； 围绕客户进行小范围多频次的客户维护活动，造成客户间的口碑传播，扩大项目在区域客户中的影响力； * 在北京、上海、哈尔滨等区域设外展场，联合当地的经纪机构进行外场销售， 与旅