销售技能训练—售中.pptVIP

销售技能训练 ——售中 销售的过程 ——了解销售成功的正确步骤 销售拜访的意义 找对客户动机 迎合并发展客户动机 让客户以自己的理由做决定 客 户 摸 底 找出真正的客户，在你的责任区 客户的基本情况？ 分析有无潜力 能不能做决定 潜力大不大 需要 信用状况 竞争对手的状况 访前准备 计划拜访 时间、季节 客户在不在 准备接近要领 准备符合目标客户利益 预演客户的各种反应 准备各种（缔结）方式 成功的销售技法 一、开场白 二、寻找客户的需求 三、说明好处 四、解除反对意见 五、缔结（成交） 六、服务 一、开场白 注意事项： 顾客为什么花时间接待你 不要浪费和客户的宝贵时间 练习：主题：例销售蜂胶，给每组抛出一个 主题，围绕主题用最少的话转到主题 不要在开场白中提及太多的产品信息 时间的安排对对方合适吗？ 接 近 要 领 目的： 引起对方的注意 把对方的注意发展为正面的兴趣 简 介 目 的： 找出客户的需求，用你的产品的特征和效益去满足这种需求 找出客户需求 对客户所需要也愿意付款的效益作一个细心简介 澄清需要的真与假 了解客户的真实想法 掌握谈话的主动权 分组演练： 你拜访的是王叔叔，糖尿病多年。 设计一个吸引人的开场白 二、寻找客户的需求 —— 探 寻 什么是顾客的需求呢？ 寻找需求需要通过问句 询问的重要性 1、了解客户的想法和观点 2、客户导向式销售的要求 3、表达了对客户的关注 小游戏：画图 询问方式 开放式 封闭式 鼓励对方从中 艰制对方答案 畅所欲言 在某一确定点 5W 1H 用“是”或“不是”回答 或从两个选择中选取一个 询 问（1） 开放式问句（OEQ） 5W和1H 可以发现客户的需要 可以查证假设是否正确 尽量不使用“为什么” 开放式问句 What, Which, Who When, Where, How 直接开放式 想象式的问题 提问方式判断题 1、王叔叔，请问你对保健品行业的看法是怎么样的？ 2、您的意思是对目前身体的状况不是很满意是吗？ 3、请您想一下，如果您老伴服务了这款产品，能有效的改善现在的身体状况，是怎样一种情况？ 4、您能告诉我在选择品牌方面您有哪些考虑呢？ （高获得性问题） 询问策略 一般开放式：广泛收集信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：抓住需求点/确认澄清 想象式：鼓励顾客决定/发现需求 询 问（2） 闭锁式问句（CEQ） （游戏——我是谁） 快速得到信息 验证信息的正确与否 选择式问句（CQ) 两个正面的选择一个 询 问（3） 效益附加问句（BTQ） 陈述特征+效益+CEQ 寻找客户的需求 —— 聆听 游戏——撕纸 销售寻找客户的需求 拜访前的研究 提问 聆听 聆听技巧 听清事实 听到关联 听出感觉 小组讨论：什么会影响听清语言内容 环境因素 心理因素 情绪因素 客户因素 作为销售人员应该知道 人与人之间的沟通是双向的 聆听远比表达更重要 除了聆听言语的内容外，同时也要“聆听”非言语的信息 良好的聆听要有反馈—听出感觉 1、用自己的说法简洁的讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思 2、对客户的感受做出回应，让他知道你明白他的感受。 故事——乔.吉拉德 练习 一位同学向同伴表达高兴的一件事，及悲伤的一件事 同伴做出合理的回应 三、说明好处 什么是特性？ 产品或服务特有的特征 什么益处？ 它能给客户做什么？ 给客户最明显直接的利益 记住产品特性是事实，不是观念和判断 特性 益处 产品的固有属性 产品的优点 对任何人都一样 对客户的价值 满足顾客需求 对不同的人是不同的 FAB利益销售法 FAB法则 是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进