世联2010年天津彩虹地产20#地营销策略总纲.ppt

彩虹地产20#地营销策略总纲;项目整体目标;报告思路：;Part 1;天津市区市场;政策出台背景;2010年调控关键字——民生;世联观点：上半年出台的“四月新政”影响力持续作用，但杀伤力有望阶段性消退；年内买卖双方将走出观望，恢复理性，价格重心下移，成交量复苏，市场回归平稳发展轨道。; 相对于其他区县，受政策影响，滨海新区成交量萎缩幅度较大。;“三区合并”、滨海核心城区扩大化，大滨海概念带动楼市新格局。;“外来人口众多”;为什么滨海市场受影响较为严重？;１、2010年与08年的调控方向不同，10年的调控方向为“民生”，保证了基本购房需求不受影响，尤其是坐拥核心地段且具有独特气质的品质楼盘，受政策影响度小。;给到彩虹20#地的启示;Part 2;开发区板块;隆盛乐活源;竞争盘点;;彩虹地产20#地将 以差异化核心价值，成为区域内品质领先者！ 面临开发区、上???等板块低总价替代品分流竞争！;Part 3;老街里客户： 关键词：地缘情节/成熟生活/居住改善/家庭裂变/个性/品质追求;开发区客户： 关键词：新贵族/创业2代/开发区挤出/成熟配套/生活向往/阶段自住;;;蔡女士： 25岁，现住在塘沽租住一居室房屋，籍贯河南； 置业目的：跟男朋友两人一起在天津工作两三年了，喜欢天津这座城市，认可天津的发展潜力与宜居属性，打算定居。想买个地段好一点的房子结婚，起码够保值，将来要改善转手也相对容易。 支付能力：父母资助实现首付，两个人靠公积金与商业组合贷款供月供； 对项目区域的看法：成熟区域，生活便利，，交通也很完备，将来就是房市不好，这一片也不会贬值； 对项目的看法：在核心地段生活会更便利，除此以外，社区的氛围也很重要，有一些文化的熏陶很好。“配套的会所也很现代，作为年轻人，住在这样的社区很能体现我们的品味”； 对比项目：“远洋城太便宜了，住的人会很杂，将来生小孩以后也要给孩子一个好的环境；” ;罗先生： 27岁左右 ，家中的独子 ，某私营设计公司职工 ，现在居住在塘沽区。 现居住所：塘沽老城区某社区，与父母同住一2居室老房。 置业目的：事业正处于奋斗期，工作比较忙，生活作息不规律不稳定，有时跟家里人会相互影响，希望给自己多一些独立的空间。认为看到合适的房子就应该买一套，将来成家了也是要买的，不如趁房价还没涨得太离谱时买上一套。 对项目的看法：项目的感觉很符合我们现在的年轻人，商业配套和会所也是按我们这代人的习惯量身打造的，住在这里应该很舒心，最重要的是离父母离家近，在这片区住习惯了； 对精装修的看法：因为工作比较忙，精装修的房子能为我省去不少繁琐的事情，只要用材环保健康，风格搭配合意，我应该会选择这样的房子； 对比项目：远洋城很实惠，但我会更喜欢这个项目的国际化氛围和居住品质；;费先生： 33岁，现在在开发区租住房屋，自营业主； 置业目的：因长期业务需求需在周边购置一套住房，自住兼投资； 支付能力：有一定的经济基础，能承担40%以上的首付； 对项目区域的看法：现在的开发区有政策的支持，房价普遍偏高，在那买房子并不值当，而老城区处于核心地段，发展很完善，住得挺方便，也适合投资； 对项目的看法：项目所处的位置很好，交通便利，配套的商业也能满足日常生活的需求，在这样的小社区里能做到细致化的园林设计很少见，老城区里难得有这样高品质的社区； 对新政的看法：“别人都放弃的时候，就是该出手的时候”；;;刘女士： 40岁，山东人，在天津有生意往来； 置业目的：手头有闲置资金，想用于投资不动产以保值升值。 支付能力：有一次性付款的能力，但考虑资金的周转可能选择分期付款； 对项目区域的看法：因生意上的往来，对天津有一定的了解，对一线城市的衍变有认识，认为天津是一片价值洼地，认可滨海的发展前景，尤其对老城区的生活成熟度有感知； 对项目的看法：项目的地段很核心，绝对的保值性，开发商注重品质的打造，在周边都很有竞争力；项目对年轻人很有吸引力，高品质社区很好租。 ;范围扩大化;20#地核心客户——首置、初级改善;Part 4;整盘资源盘点;;项目核心价值;价值体系支撑;营销命题导出;; 推广策略：配合销售节点高举高打，力保销售目标实现！阶段性配合销售节点做系列主诉求推广。 活动策略：事件营销引发关注，现场体验式营销激发购买，主题活动拉动上门 展示策略：全面展示提升，以科技感时尚感为主要感知，用品质呈现超越客户期望，营造超值感受； 渠道策略：深耕塘沽；深挖各个片区客户资源。 推售策略：2011年，滨海市场前景看好，主动出击，销售期6个月力保去化80%以上。;Part 5; 解决方式： 客户认知：节点事件引爆； 客户来访：线上+线下组合拳配合； 客户购买：提升客户购买情绪：现场展示+故事体系。;客户维系——绝对细节体现;线上高举高打，引爆市场关