同致行2010年11月深圳英龙写字楼项目营销报告.ppt

9·29双限令出台等后续政策要点解析——收紧房贷、限购房套数、推进房产税、征收营业税 关键词：活动驱动、渠道整合 优惠洗客活动、多渠道整合累积客户量，并提高成交驱动力 制造驱动力 ——抓住客户的敏感点，创造客户到访及成交的驱动力 Touchstone Real Estate Consultant Group 总体战略分解 优惠措施的驱动力 12月：网络论坛开放 1月：VIP普卡办理 3-4月：英龙奖励基金计划（折扣、抽奖） 3-4月：VIP金卡升级 3-4月：开盘优惠、网络论坛、英龙奖励基金计划终极大奖 1 2 渠道整合的驱动力 1-12月：行业渠道整合（贯穿整个营销期） Touchstone Real Estate Consultant Group 如何产生驱动力 关键词：杀客保障、置业保障 杀客保障：同致行15年写字楼销售经营和专业的写字楼团队、资源 现场包装、外展场、标准层、销售团队、接待流程等高品质打造；购租一体、分期付款保障、银行关系降低贷款利率等增加客户置业信心的方式； 提供保障力 ——建立有效保障体系，保证目标客户能顺利认可项目并成交 Touchstone Real Estate Consultant Group 总体战略分解 置业的保障 销售团队进场、物料准备、售楼处包装、地盘封杀 同时成立租赁中心，解决业主后顾之忧 争取提供一定程度的分期付款 外展开放、标准层开放 尽可能为业主提供金额类服务和便利 1 杀客保障 同致行15年写字楼客户积累 同致行良好的行业资源关系和金融资本的支持 同致行专业的销售团队和高效的现场效率 2 Touchstone Real Estate Consultant Group 如何拥有保障力 时间 项目开盘前营销总控图 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1月售楼处开放 5月标准层开放 7月底 二次发力 营销节点 12月VIP认卡 3月开盘强销 12月基本售罄 影响力 12月网络剑客炒作 5月格林斯潘论坛 1月售楼处争取开放 6月项目评估会 驱动力 3月开盘优惠终极大奖兑换 保障力 12月 进场 物料 外场包装 1月 售楼处展示 3月开盘、租赁中心、招商中心同期开盘 5月 标准层 5月-8月 同致行专业资源引入 2.3春节 预热期 强销期 持销期 巩固期 2月VIP升级 1月项目见面会 12月网络论坛开放 12月普卡办理 2月英龙基金计划 2月VIP升级优惠 1月团体推介会 报告大纲 Chapter 3 优术——营销执行策略 媒体选择战略 明暗两条线营销策略 营销铺排 写字楼营销推广渠道示意图 英龙项目 广告 新闻 朋友 直邮 电话 …… 中介 活动 客户 客户 客户 客户 Touchstone Real Estate Consultant Group 营销媒体渠道示意图 1% 网络 3% DM、短信 2% 楼宇液晶广告 3% 专业杂志广告 5% 户外广告 9% 报纸广告 10% 口碑传播 67% 楼体广告 所占比例 信息来源 必须重视楼体广告的信息发布功能，同时强化销售各环节的专业气质和服务品质。 根据我司监控数据显示，楼梯广告（条幅）是营销媒体中最主要的媒体，同时也是最具性价比的媒体；报纸媒体、圈层营销、短信、户外广告组成的第二媒体梯队是本项目扩大影响的关键； Touchstone Real Estate Consultant Group 营销渠道运用要点——广告 项目体量大及高比例销售的特性，决定了一定比例广告投入的必要性，广告渠道的运用要点是：特定目标群体的多次刺激，提升项目在业界的知名度。 认购期：为广告主要投放期，进行有效的媒体组合宣传。 强效期：维持一定比例的广告投放，主要为解析说服型广告。 巩固期：广告可少量投放，主要依靠其他渠道。 认购 强销 巩固 比例 Touchstone Real Estate Consultant Group 营销媒体渠道战略 营销渠道运用要点——新闻报道 组织专业的，连续的，专题性的新闻报道是形象导入期的必要手段，新闻报道的特点为可信性，媒体集中影响性及成本低廉性，在预售阶段结合营销活动进行专题新闻报道的宣传，对于英龙项目前期预售十分有必要。 每一轮次的新闻报道应以“主题统一，诉求丰富”为原则，做好新闻缮稿的准备工作，保证新闻报道的可信性及说服力。 认购 强销 巩固 比例 Touchstone Real Estate Consultant Group 营销媒体渠道战略 营销渠道运用要点——直邮 以客户数据库为基础进行直邮推广，是写字楼营销的主要方法。直邮不应仅为信息传递型，礼品邮递，节日问候邮递等情感沟通型直邮能收到更为良好的效果。 直邮对象的选择及