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如何有效促成 什么是促成？ 促成是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售。 促成的时机 我们每个人在决定购买一件商品的过程中，情绪会发生什么变化？ 促成时把握客户的情绪变化，是寿险营销员来说至关重要。 准主顾的情绪变化 促成的时机 第一区：以言谈、举止或名片等引起准主顾的注意，并进而促使准主顾情绪上升，对你到访的目的及建议产生兴趣。 其次，通过你对商品特色、价值的介绍，使客户的购买欲望达到高点—情绪徒然上升，此时，你对商品进行进一步说明，让其对其它商品的品质、价格、服务加以比较，进而获得准客户的信任。 促成的时机 最后，要巩固准主顾的购买意志，帮助他下决心采取行动，这里准主顾的情绪再度上扬。 准主顾情绪发展的三个阶段：注意、欲望、决心。 洞察准主顾的情绪变化，捕捉其流露出的购买信号，是业务员必须掌握的技巧。 如何捕捉准主顾的购买信号？ 动作和语言 表情变化时 客户提问时 不受外界干扰时 促成的要点 在日常展业过程中，我们是如何处理下列问题：1、你是如何引导客户的？2、你是如何处理客户拒绝的？3、客户如果不同意买，你怎么办？ 促成的要点 有些准客户不知如何采取购买行动，或是不好意思主动开口表明要购买。 根据一般消费者心理，多数人在买东西的时不愿做出决定，购买无形的寿险商品更是如何，所以业务员要向准客户讲明延迟购买只会增加他的保费成本，或是有需要时得不到应有的保障。 促成的要点 业务员确信已完全了解准客户的需要； 协助准客户做出购买决定； 促成时应使用最简捷、最有效的话术； 遇到拒绝时，不要轻言后退，一般情况下客户都是“半推半就”。 一次销售很难促成时，应先告辞，给客户留下好象即可，为下次拜访打基础； 常保联络，定期回访； 促成话术讨论 促成开门话术 陈先生您觉得每月投资 元够不够？ 您觉得投资回报将来由您自己还是您太太去领取； 人吃五谷杂粮，哪有不生病的； 促成跟进话术 陈先生单位在什么地方？将来信件写到哪里？ 陈先生的身份证常带在身边吗？麻烦你借我看一下； 我的数学基础相当差，麻烦您帮我一起计算好吗？ 陈先生如果你觉得没有什么问题，请您在这里签上您的大名； 您喜欢年交，不是一次性交清； 注意事项 业务员促成后的情绪控制； 要保持良好心态； 如果客户不签约，我们该做些什么？ 请准客户介绍新客户； 增加准客户对商品的了解； 加强准主顾对业务员的信任； 观察准主顾是否符合增员标准； * * *