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导购培训系统 圣帝格尔地板有限公司 培 训 部 二O一O年五月 所有工作的核心---导购 客户购买比例 A、有18％的人看一次就买 B、有42％的人看2次以上才买 C、有26％的人看3次以上才买 D、有14％的人看更多次才做选择 淡化推销意识，强化服务理念 你了解客户吗？ 兵书云：知已知彼，百战不殆！ 激烈的市场竞争，是一场没有硝烟的战争！了解客户，成为终端销售中最值得研究的课题！ 6+1赞美法则 6+1法则 1、色调风格 决定地板的风格/颜色、辅材配套色 2、小区 高档---赞美（品味）---偏高档消费 中档---赞美（物业）---偏中档消费 普通---赞美（实惠）---低档消费力—活动花色 3、装修进度* 水电工之前---有一段时间使用---不会急下单 木工之后 ---- 很快要用 ---下单概率高 直接决定导购方向 4、强化/实木 强化—国标板/仿实木； 实木—实木复合/原木 5、面积 可以计算出地板的使用面积 65--70% 可以了解客户的消费能力 可以匹配对应规格地板 6、楼层 可以了解客户的消费能力 可以匹配相应的风格地板/颜色 +1、价格 对于特殊客户，无法从其它的方面进行判断，或者感觉判断不准确的，均可以直接询价