销售管理-穆培超.pptVIP

2012年11月15日 销售与管理 什么是销售 什么是管理 销售与管理的关系 我们店中的销售与管理 销售技巧情景演练 销售的FAB法则 什么是销售 销：即为营销 ---故事营销 ---背景营销 ---公益营销 ---定位营销 ---分站上市营销 售：即为卖东西 ---需求 ---质量 ---服务 恰当的时机+恰当的办法+恰当的产品=满足客户需求 什么是管理 管和理的重心在“理”。 传统的管理是对事重视为主！ 但“事”是人做出来的，所以管理者其实就是领导团队的人。 现代的管理在于对人的领导！ 领导重点在“导” 领导的对象主体是“人”所以现在的管理是对人的重视。 好的管理，应该是对“理事”和“导人”的结合 销售与管理的关系 指导正确的人，把事营销的程序理正确了，自然就会有产品出售。 相互影响，相辅相成，合为一体的关系，谁能把它结合的好，谁就能做好销售与管理。 我们店中的销售与管理 销：知名度（4P产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素，服务态度，专业--。 售：客户需求（防晒，防紫外线，隔热，隐私） 管：是否有合适的人做正确的事，是否有在培养这样的人 理：是否有规章制度来督促人做正确的事，是否有流程规范来引导人正确的做事 需求是需要产品来满足的。 销售的FAB法则 　FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 销售的FAB法则 对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB： 　　因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处） 　　FAB法则举例 　　产品所在公司 家具公司 汽车公司 　　产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 　　F（属性） 聚酯材料，金属涂层 　　A（作用） 隔热防晒，保护隐私 　　B（益处） 感觉舒服 安全 无销售技巧的前阶段案例一: 销售员：您好！欢迎光临！ 顾客：我有一台车想贴膜，想看一下你们的膜版。 销售员：好的，我拿膜版给您看。 顾客：这个多少钱？（拿着膜板随意指着一款） 销售员：这一款是3870，单作前挡1600，左侧后2500。 顾客：那这一款呢？（又随意地指着另一款） 销售员：这一款是hp10，是侧后专用膜，价格1800。（接着开始滔滔不绝的介绍产品） 顾客：（打断）你们的产品太贵了! 销售员：是这样的,我们的产品有七层的金属层, 是目前……（又开始滔滔不绝的介绍产品） 顾客：你们的太贵了！人家3M全车才一千多元。 销售员：这样吧，您过来这边感受一下我们产品的性能好吗？ 顾客：不用了，我只是看看而已！有需要我会过来，再见！ 销售员：再见！ 销售技巧情景演练 无销售技巧的前阶段案例二: 【GLOBAL环球窗膜销售专业培训】 销售员：您好！欢迎光临！ 顾客：我有一台车想贴膜，想看一下你们的膜版。 销售员：好的，我拿膜版给您看。 顾客：最好的是哪种？ 销售员：这种3870最好，它有着七层的金属……（被顾客打断） 顾客：贴一台车要多少钱？ 销售员：先生，您先听我介绍一下产品的性能好吗？ 顾客：不用了，谁都说自己的好，你告诉我价格就行，我再对比一下。 销售员：先生，您先过来感受一下GLOBAL环球窗膜的隔热效果好吗？（想通过演示来逃避顾客的问题） 顾客：不用了！你拿价格表给我看一下就行了（顾客不是傻瓜，他感觉到你的逃避，因此更紧抓不放！） 销售员只好就范………… 评析： 这类对话在GLOBAL环球窗膜销售系统太常见了！由于太早报价又或者不懂得运用提问的销售技巧，以致不仅没有了解到必要的顾客信息，更没有让顾客了解到产品的性能。特别是范例一，大多数的店面还在用着这类百货商场式的销售方法，这种销售方法成功率非常的低！尤其是面对第一次上门的新客户。 【GLOBAL环球窗膜销售专业培训】 有销售技巧的前阶段案例 销售员：您好！欢迎光临！请问您贵姓？ 顾客：我姓李，今天过来想看看你们的太阳膜 销售员：噢！我是这里的销售顾问，叫张明，您叫我小张就可以了（入座、倒水）。李先生您请坐，您喝冰水还是温水？ 顾客：冰水，谢谢你！ 销售员：李先生您是听朋友介绍过来的吧？ 顾客：不是的，我是看了你们上星期的软文。 销售员：是吗？谢谢您对GLOBAL环球窗膜的关注！您这部广本真漂亮！新买的吗？没久等吧？ 顾客：对，新买的，上个月提的车，没有等，加了两万元。 销售员：噢，那您一定是非常地喜欢这款车了！恭喜您！您当时加了两万元，车行总该送些什么项目吧？比如隔热膜什么的？ 顾客：对，他们答应送价值3000元的美容项目，其中包括送全车的雷朋膜，但我没要，我有一个朋友花了两千多块贴