常见销售情景话术.ppt

销售情景 14页 解决方案及情景回答 1、拉近顾客，让顾客认同 我记得您，您经常逛金鹰，也在我们专厅的老顾客了，所以您一定知道我们专厅是不打折的，因为我们公司在定价上都是很诚信的，而这也是许多向您一样的老顾客会信任我们的原因。所以在价格上也请您多包涵。（这个折扣已经是最低了）。 销售情景 15页 我再给您争取个赠品吧，这个赠品是非常不错的，要消费满多少才有送呢。请您稍等……（转移焦点到赠品上去） 解决方案及情景回答 2、另辟路径，充分利用赠品的价值 3、跳出问题，以商品打动顾客 最主要是这款适合您，完成托出您的气质了，而且看的出来您也非常喜欢。如果衣服不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑的。您说是吗？向您看上的这款衣服就非常适合您……（转移焦点，介绍衣服） 销售情景 16页 “我回去和某某（老公、老婆、爸妈等）商量一下，考虑好以后再说吧。” 错误应对： 1、不要等，现在不买就没有了。 2、您现在买就可以享受折扣 3、那好，您把某某（老公、老婆、爸妈等）带来再说把。 04 如何处理与顾客的 疑虑 销售情景 17页 导购策略： 销售靠的是心理，成交靠的是引导。 ” 销售情景 18页 肯定顾客的眼光，找出问题的原因 Step 1 施加一定的压力，促使顾客犹豫力 Step 2 彻底打消顾客疑虑，达成最终销售会 Step 3 解决方案及情景回答 优秀导购员与一般导购员并非差得太多，但其差别却是取胜的关键 * 真正的销售始于售后！ 1.销售是一个连续的过程，成交是本次推销活动的结果，优势下次销售的开始，在成交后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又赢得新顾客，从而使自己的重视顾客越来越多。 2.顾客资料收集（特点、工作、年龄、文化背景），让顾客购物体验更加愉悦，心情舒畅，成交率就会大大提高！ * 销售情景 19页 耐心 野心 和蔼 自发 热心 机警 销售 想象 力 自信 自我 表达 适 应性 社 交 销售情景 20页 常见销售情景话术 导购为王决胜终端 * 公司 店长 商场 导购员 顾客 * 商场的主人，顾客的朋友！ 导购员是顾客的第一接触人！ 销售活动是一个过程、 重视过程、结果自然产生！ * * 自己 理念 产品 三流的/合格的销售人员 一流的/卓越的销售人员 二流的/优秀的销售人员 销售的三种层次 优秀/卓越的销售人员： 1.善待顾客 2.较高的专业度（FAB） 例题：一位女士想给他老公买一件夏天穿的衣服，他老公比较容易出汗，你推荐一款白色的棉+桑蚕丝的t恤，你该如何介绍。 3.真诚的销售态度 * 如何处理与顾客的 关系 如何处理顾客的折扣及优惠问题 如何处理顾客的 价格异议 如何处理顾客的 疑虑 01 02 03 04 销售情景 1页 如何处理与顾客的关系 01 在销售过程中，我们常遇到这样的情景：“导购热情接近来柜顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看……” 如何回答？ 销售情景 2页 01 02 01 1、没有关系，您随便看看 2、哦，好的，那您随便看看 3、您现在看看，喜欢的话可以试试 销售情景 3页 问题诊断 都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走。。而且，一旦我们这样去应对顾客，想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您现看看，喜欢的可以试试。这样的话等于没说。以上说法都不是积极的去解决问题，作为导购没有意识去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。 一、欲擒故纵，给顾客一定的挑选空间 二、 搭起与顾客的沟通桥梁，找话题引起其兴趣与沟通欲望 三、等待时机、顺势而上 销售情景 4页 01 解决方法 导购员：是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较。这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到那天想买的时候，采知道怎么帮自己挑选适合的衣服。请问您一般比较喜欢那种类型的衣服？ “没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以现看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。我来帮你介绍以下……请问，您一般都喜欢什么颜色的衣服？” 销售情景 5页 01 语言模板 顾客很喜欢，可是 陪伴者 却说：“我觉得一般或再到别的地方转转看。” 销售情景 6页 01 如何处理与顾客的关系 01 02 1、不会呀，我觉得挺好。 2、这是我们的当季重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢? 4、甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？ ”不会呀，我觉得挺好。”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢?纯属导购自己“找打”的错误应对。都缺乏说服力，并且容易导致导购与陪伴着产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？容易招致陪伴着反