苏闽家园年度工作计划(终极版).doc

苏闽家园年度工作计划(终极版) (5000字) 2014 苏闽家园 年营销工作规划 前 言 本项目自2013年年底2014年初开始销售，正迎上双沟房地产的低谷市场，成交量滞后，2014年如何解决销售突破，保证住宅稳步销售，快速完成项目销售的目标是本项目工作的重点，结合目前市场形势，对项目产品特征、客户群特征深入分析，挖掘出项目的核心竞争力，并以此为依据确定了项目的总体营销推广策略及执行方案。 请审阅。 一、市场分析 （一）市场概况 1、2014年持续双沟房地产持续萧条，在2013年下半年各楼盘留有 大量房源未销售，对整个市场也慢慢的产生市场销售恐惧，并会在2014年当中会加大优惠力度，达到房屋快速成交的一个模式，伴随着我们的竞争还有周边成熟的市场，和其他楼盘现房的销售。 2、2014年房地产调控，政府的调控，保障房、拆迁安置等对今年的市场行情仍面临严峻的考验； 3、面对严峻的市场形式，项目周边楼盘均推出促销措施来保障项目的成交量； 4住宅竞争楼盘存量较多，在整体市场大环境波动下，客户购买信心不足。 （二）竞争楼盘分析： 1、住宅： 小结： ◆区域内竞争楼盘较多，但本项目的特殊性、地理位子优势性，价格制定自由性，都是本项目前期必须把握住的，把优势有效的利用，在短期达到最好的效果 ◆本项目目前处于卖贵宾卡阶段，项目的神秘性，及噱头，所以现阶段必须要把握好前期的蓄水量，达到一次成功，如蓄水量不够需延后开盘时间。 二、项目分析 一期开工16栋 1#、2#.3#.4#.5#.6#.7#.8#.9#.10#.11#.15#.16#.17#.18#.27#.28# ——面积 小结： ◆ ◆项目下一步营销工作的关键问题是强化项目优势，搜集更为广泛的客户群体； （二）目标客户分析 1、成交客户分析： （1）住宅： ◆成交客户以项目周边为主，认可项目周边环境及成熟社区配套，交通便利，方便后期居住条件苏闽家园项目的地理位子对客户的吸引比较 大； ◆成交客户以拆迁改善和首次置业为主，乡下拆迁客户以选择三室为主，首次置业和养老房多选择小面积两室户型； ◆小部分二次置业客户看好周边的发展周围氛围与升值潜力，受市场大环境影响，观望较多； 2、目标客群分析： （1）住宅：以项目周边为主，辐射项目周边双沟新城乡村客群，客户购买以首次、婚房及换房、养老房为主； 三、年度销售策略 （一）销售目标 1、本年度住宅销售率达到总量的90%； （二）销售思路 1、完成节后工作思路的调整，为本年度的整体销售工作打下基础，扩大社会认知和认可度，促进项目成交量； 2、结合市场形势，深挖纯住宅产品特点，从产品定位、营销模式等方面做出调整，配合企划推广，突破项目销售； 3、加强客户沟通，通过“亲民活动”的组织，加强客户营销、体验营销，拉近客户距离，促进客带客成交； 4、积极探讨应对措施，针对住宅销售通过首付分期、车库贷款等措施（公司批准后执行）应对双沟销售整体市场阻滞，后续工作中积极调整 措施保证销售工作顺利进行。 （三）营销规划 （四）推广策略 ◆媒体策略： “走出去”派单+小众媒体搜寻“认同产品”的目标客群 ◆活动策略： 亲民活动+体验式营销 维系客户关系，拉动销售 通过活动营销、针对性拜访，针对性的将我们的品质服务送给客户，维系客户关系，深挖高质量的目标客群，借力发力，拉动产品销售。 四、项目销售阶段工作分解 （一）第一阶段：平稳销售期 1、阶段时间：2014年2月10日至2014年5月31日 2、阶段目标： 住宅销售VIP卡达到85% 3、营销策略： ◆调整营销模式，通过“走出去”的方式，针对目标客户群一对一派单拜访，对双沟各厂、政府机关、各建筑工作群体等客户群拜访沟通； ◆加强客户沟通，通过电话、短信等方式拉近客户距离，实现圈层营销，促进客代客销售。 4、业务工作： ◆进行节后工作梳理，有针对性的调整现场工作思路； ◆提升现场销售执行力度，完成本阶段的销售目标； ◆针对市场形势变化做出同类物业的市场调研报告； ◆样板间开放，提升项目形象，推动户型销售； ◆做好客户的储备工作； ◆完成现场人员的配