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销售人员数量 MDRT会员数量 纽约人寿 西北人寿 MASS MUTUAL EQUITABLE LIFE SONY LIFE MUTUAL OF NY 普天寿 1477 1444 831 738 525 460 422 SONY人寿成功的秘决 没有秘决 没有魔法 仅仅是做了该做的! 1979年的寿险销售 谁在销售寿险? ----45万兼职代理人(绝大多数) 销售什么? ----事先组合好的产品 如何销售? ----关系销售 这种销售体系使日本成为世界上保险程度最高的国家 因此通过关系销售事先组合好的产品也许并不是最好的方式 每个家庭都有不同的金融安全需求 寿险能对家庭金融安全有所作为 那好,我们将采用新的销售方式来满足每个客户的不同需求和苛刻要求 本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制 * 本报告为泰康人寿保险股份有限公司所有，未经许可任何人和单位不得传播引用转载和复制 泰康人寿的营销文化与理念 营销部：宋兴明 目前的中国寿险业现状分析 光荣的泰康 认识市场与寿险市场 泰康上海分公司在全系统的定位 Sony人寿营销模式的启示 目前的中国寿险从业现状分析 现状 盲目的从业者 错误的从业理念 迷茫的推销员 天桥上的把式 什么是营销？ ※各家中外公司抢了大量保单，但没有拥有大量的忠实客户 ※原因：市场定位不清。各家公司在关注市场时，忘记了对员工和社会的责任 国内目前现状 --增员-- 入行时不了解自己的市场定位 不清楚自己的发展潜力和未来 不明白从事寿险营销对自身的 价值 盲目的从业者 --教育— 缺乏服务行销的理念 不具备发展自身内在素质的价值观 第一次签单与第十次签单是否有差异 错误的从业理念 -----被推出去做推销，而不是有组织有计划 地营销活动 主管、经理忘记了自己的职责 业务员不知道自己该做什么 衣冠楚楚、两眼茫然的寿险推销员 会说不会做的业务员！ 各家公司都用教学体系来建立 营销技能的训练体系 ※教育有余,训练不足 ※四分学,六分习 ※不专业的教练永远带不出专业的学生 天桥的把式 ※主动与客户交流 ※以建立优于竞争对手的长期合作关系,获得双赢 ※享有品牌所带来的利益 ※获取较大的市场赢余率 营销是什么？ 光荣的泰康 快速发展的泰康人寿 公司对寿险营销的形象定位 我们对寿险的认识 我们的市场定位 我们的营销理念 我们的营销制度 我们的人才选择策略 我们的训练观点 我们的产品策略 我们的服务导向 快速发展的泰康人寿 2001年度中资寿险公司市场成长率第一名 2001年度市场投资回报率第一名 机构迅速在全国扩张 各地公司建立了良好的品牌与市场竞争的优势 品牌形象优势进一步奠定－以“新生活运动”为代表的整合市场营销战略 从不求最大但求最好 到又好又大的发展方向 公司对寿险营销的形象定位 最具亲和力，最受市场青睐的人寿保险公司， 最友善、最虔诚、最具社会责任感的营销团队 我们对寿险的认识 人寿保险是人们对幸福美好生活的向往，是人类文明的标志． 是规划自己的财务，安排好子女的教育，是安排好未来美好的新生活 我们的市场定位 明确的市场定位： 日益增长的中产阶级和工薪白领阶层，融入社会大众生活 我们的营销制度 真正体现人性化的设计 培养企业家精神 推进寿险的职业化进程 充分体现诚信与分享的企业文化 将品质管理进行制度化管理 以服务为导向的营销制度 相对高起点的选才标准 清晰的市场：扎根于目标市场定位 我们的选择人才策略： 　选择成功的人士 　高起点，严要求，重培养 　1.把员工造就成适合市场经济的现代人 2.把员工培养成为有营销素养的人 3.通过寿险建立自己人生的客户市场 4.通过寿险修炼健康的人格 我们的人才选择策略 是基于客户需求的理念规划客户未来的新生活 用自己的诚实劳动为社会创造财富，为自己创造美好人生 我们的营销理念 泰康人寿的训练观点 基于客户需求的营销训练体系 基于因应市场变化的训练规划 基于员工全面提升的素质教育 基于职业经理人培养的成长计划 基于市场型人才的培养方向 我们的产品策略 创新稳健的产品策略 强烈目标市场的个性需求 前瞻性的客户需求导向 我们的服务体系 一站式服务体系 100%电话回访 95522温馨语音系统 T在线服务 基于客户需求的个性化服务－