会后促成分析21页.ppt

会后追踪 第一阶段：会后前五天 追踪黄金时段 趁热打铁敢于出手，犹犹豫豫大胆溜走 要求：快速反应，自信，诚实 步骤：送感谢函，填反馈表，礼品券 必备：10万以上建议要求经理陪访 提示：诚信沟通，决不误导 第二阶段：会后二个月内 稳中求进时段 客户购买心理平稳 一定要确认客户不急于兑现承诺的原因 要求：稳健，以优质服务为突破口 步骤：做好服务，可由健康险入手 必备：10万以上建议要求经理陪访 提示：索取转介绍 第三阶段：持续追踪，长期经营 眼光长远时段 若遇客户资金周转问题，耐心等待 一定探知不兑现承诺的原因 要求：完善服务，定期送资讯 步骤：圣诞节、元旦、新年、客户生日、家人生日做好服务（同样适用于其它客户） 必备：问候卡、公司宣传品、鲜花等 追踪总策略 知己知彼—追踪对象的数字认知 游刃有余—追踪的心理准备 草船借箭—追踪时的媒体工具 成竹在胸—追踪时的话术思路 运筹帷幄—市公司、营销部协助追踪策略 追踪的心理准备 恳谈会的作用：帮助客户打通观念，介绍产品基本功能，运用大众消费心理，推动成交意愿。 恳谈会的结束不是销售的终点，而是销售的起点。 客户需要兑现承诺，我们必须充满自信 我们都知道追踪过程中会有拒绝。 追踪时的工作准备 整理客户资料 重温客户恳谈会现场的状态（什么时候什么反映---心理分析） 分析客户现场签单（或不签单）的原因（准备？、过程？、讲师？） 约定拜访时间（第一时间点） 确定回访地点（客户资料反映的信息而决定） 追踪时的工作准备 确定使用的追踪工具 重温说明会内容 确定话术思路 练习话术 追踪时的媒体工具 感谢函(会后第二天马上送达) 恳谈会客户满意度调查表（金玉良言） 恭贺信函（马上送达） 客户签约照片（加膜塑封） 追踪时的话术思路 针对现场已签单的客户: 1、利用感谢函对客户到会、签单表示感谢； 2、重温恳谈会重点内容； 3、解答客户不明之处； 4、做出相应的服务承诺； 5、收取客户的保险费。 先用恭贺单加强签单意愿，再用感谢信强化！ 追踪时的话术思路 针对现场未签单的客户: 利用恳谈会客户满意度调查表感谢客户的到会，并引导客户填写调查表。 通过调查表确定客户未签单的原因，并做适当处理。 重温观念及客户需求，再次寻找切入点。 相知多年 值得托付 * 参考话术 1、从公司实力谈起 王姐，昨天你是第一次对我们公司了解这么多吧？实力到底不一样吧！ 　　陈总，我们公司的实力在全国金融行业排名第一，所有的银行都排在我们后面，你没想到吧？ 参考话术 2、从公司实力谈起 王姐，你昨天听了介绍，才知道我公司是保费收入、资产总额、客户规模和市场占有率上都排名国内保险业第一位，是吧？ 我们公司由世界五百强2003年294位 2004年241位，今年上升为212位，我们的实力请您放心 　　 参考话术 3、从公司海外上市谈起 　　作为亚洲最好的保险公司，作为我国第一家在香港、纽约同步上市的企业，我公司募集资金35亿美元，创造了全球资本市场的最高纪录。 4、从投资三要素谈起 王姐，现在通货膨胀这么厉害，我们辛辛苦苦挣来的钱放在银行里表面上在增值，事实上却在贬值．专家说，投资要坚持安全性、获利性和变现性三个原则，事实上美满一生就是一种非常符合投资三原则的投资方式．您真的很有眼光，为自己投资了三十万元． 参考话术 5、还是从讲师讲课谈起 王先生，非常感谢您对公司举办的高端客户恳谈会的支持，您也非常赞同唐班教授的理财观念，那么我们今天就实行理财的计划，您看，总投资额十万，是您一人还是您和太太两人？ 参考话术 6、从美满一生优点谈起 　对有钱人的最主要作用： 　　a、可以避税 　　b、不受破产法制约 　　c、资金运用灵活 d、鸡蛋不要放在一个篮子里 参考话术 7、从礼品谈起，机会难得 　奖品丰富 　种类繁多 参考话术 8、从回访表谈起 王先生，非常感谢您对我一贯的信任和支持， 也非常感谢您参加我公司举办的恳谈活动。为了更好地服务于您，请您抽出几分钟的时间填写本次恳谈会的反馈表，并提出宝贵意见．您的建议将是我们发展的动力!谢谢! 参考话术 9、从回访表谈起 王姐，非常感谢您对我一贯的信任和支持，也非常感谢您参加我公司举办的客户恳谈活动。如果以后举办类似这样的活动，你能否把您的朋友介绍给我，让他们也了解一下怎样进行投资理财。 参考话术 * * *