王浩卓越销售团队管理-精益营销之领导力.docxVIP

专业为企业/培训机构提供师资。 汇师经纪官方网站：HYPERLINK / / 王浩：/jiangshi/wanghao/ 卓越销售团队管理-精益营销之领导力 课程背景 销售业绩搞不上去，销售人员出了问题，销售领导人要承担80%的责任。高效的团队是业绩增长的保障，而建设一个高效团队，首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破，关系到团队的积极性和整体效率，更决定了团队业绩的增长和突破。 培训对象 企业经营决策层领导，销售总监、部门经理、区域经理，新晋的销售经理或销售主管 课程收获 从忙碌到课堂，明确销售领导人角色定位，摆脱盲点和误区；从理论到实操，梳理管理思路，拓展管理视野，提升领导艺术；从讲解到分享，以大量案例为线索，引入那些成功团队的管控方法；从学习到执行，提供高效管理工具与策略，直接落实于您的工作；从创新到提升，驱动您的销售团队二次创业，推动可持续发展。 课程大纲 一、销售团队管理基础销售组织的分类销售团队管理的七大任务销售经理的角色定位任务区别：业务员与销售经理销售经理的职责销售经理的职业素养销售管理的误区销售团队管理的5大误区6种低效管理模式案例：远大中央空调的销售经理岗位职责……（更多案例穿插在课程中）新任经理如何快速获得认可对待下属的处事方法和上司的沟通艺术 二、销售领导力销售团队需要什么样的领导力销售团队领导力销售经理最缺的领导力元素销售领导力之8大守则案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决然……销售领导人的决策艺术判断决策目标顺位决策5原则销售经理ROI决策5步骤销售组织的授权组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权授权的5个常识分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？对新任经理的考察与支持任命前的考察、任命后的支持对新任经理的培训案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划如何处理越级汇报销售领导人的威慑力 三、营销战略规划如何定位目标市场定位目标客户的3个维度定位目标客户的四要素案例：用友是如何定位目标客户的分组讨论：健茂公司的客户定位存在哪些问题……营销战略的思考方向区位营销战略什么是区位营销区位营销规划的6大原则营销战略执行的4个步骤案例分享：纵横公司的营销战略为什么会失败？战略执行的路径：销售模式销售模式是什么设计销售模式的七要素 四、销售目标管理与绩效考核销售任务区的划分销售任务区的定义销售任务区划分要考虑的因素任务区分配表销售目标的设计设计销售目标的依据目标的激励强度如何保证销售目标的效用最大化分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……销售KPI指标设计什么是销售KPI指标销售KPI指标设计分解销售目标分解销售目标的6个关联因素如何保证目标分解的公平与公正分解销售目标的5个策略分解销售目标的5个维度销售目标的执行与控制影响目标执行的6大困境目标执行的PDCA循环执行销售目标的5个配套措施目标控制：销售目标进程表绩效考核绩效考核的原则绩效面谈的5大要点适度灵活的预算计划市场的不可控因素硬预算+软预算销售实绩和费用的比较分析案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张…… 五、销售团队建设销售岗位分析销售岗位的工作性质分析销售岗位的关键技能销售流程的制定销售流程分解销售流程与分工案例：彩虹公司没有销售流程，导致许多项目“无疾而终”……销售部门的制度设计人力资源规划与招聘销售团队人力资源规划招聘销售人才的6大误区企业如何选择各种背景的销售人员销售人才招聘广告设计销售人才面试的10大技巧7大相面技巧新员工的融和如何让新人快速融入团队新人试用期考核方法演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……销售人员的职业规划销售人员职业规划的三个方向职业规划的操作方法销售团队的优化两种团队的比较一成不变的团队=养老院如何“修剪”销售团队案例：百事可乐公司如何裁员……高效团队沟通高效率沟通的标准如何建立有效的信息反馈机制沟通形式决定沟通效果良性沟通的六大准则培养超级团队精神超级销售团队的精神元素团队精神如何落地演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？ 六、销售团队的驱动力激励销售职业心理分析销售人员的负面心理90±销售与85前销售的心理特征常规激励手段的4大困惑激励效用周期驱动力激励什么是驱动力激励驱动销售人员的心理因素驱动销售人员的“九阳真经”情感激励法——温暖人心，携手共进成就激励法——顺势而为，鼓励挑战荣誉激励法——扬美于众，催人奋发信任激