01初次拜访.ppt

* * 初 訪 1. 初访定义 2. 初访目的 3. 初访的程序 4. 容易出现的问题 1. 初 访 定 义 凡是对B-/C+ 级或潜在客户进行的第一次登门拜访 。 一般不对C-级客户进行初访，可顺道拜访。 通过电话一定要了解到基本信息，大致了解关键信息，再大致判断客户的级别（特别是通过了解客户的信息化现状，以及了解关键信息的时间表、需求来判断）。 (注意:多部门确认商机) 无法判断时给业务员一次初访的机会确认。 2. 初 访 目 的（一） 1）建立好感、建立专业、负责任形象 2）简介公司、产品、服务、案例…… 3）确认基本信息、关键信息 : 企业类型、产品、产值、规模、电脑台数及网络情况 时间表、需求、决策人及项目负责人、竞争对手、预算、 关键评估项（客户兴奋点、关键需求） 4)确认下次的议题及拜访时间 2. 初 訪 目 的（二） 4）、收集重要信息 : 主要的投资者是谁 、是否已取得ISO 、 客户是否有预定时程表、信息化是一致想法吗 评估过程、有过选型吗、客户作业流程 ……… 5）、引导进行ERP选型与实施 6）、建立优势：行业化解决企业管理关键问题 3. 初 访 的 程 序 事前准备 感谢见面及自我介绍 递送资料及破冰寒暄 公司简介及产品理念 收集关键及重要信息 建立私谊 感谢见面及临别确认 事后处理 事 前 准 备 a、事前需确认的包括：对方接口人，及所属部门、职务。拜访目的确认、时间确认、行程确认，还有服装仪容、礼物、名片、公司及产品介绍资料、公司刊物、备妥腹稿、电脑简报、手提电脑、其他设备。最重要的是潜在客户档案及关键信息、重要信息，需要进行搜集确认。 b、时间确认：首次约好时间、 出发前一天确认 、 如迟到 , 请10分钟前告知。 c、与对方就初访的目的、达成共识。 感谢见面 自我介绍 a、见面握手，交换名片。并感谢对方百忙之中，抽空与我们见面。 b、介绍自己来自哪个公司及部门。 c、有必要请教对方的具体职责，以及对信息化的认识，以及在选型中扮演角色。 破冰寒暄 递交资料 a、怕耽误对方的工作 , 询问对方可以给多少时间 b、不急着立刻进入主题 , 找一些话题与对方聊天:天气﹑交通﹑公司的装修﹑时事﹑对方姓名的关联…… c、进门看脸色 , 要根据对方的态度调整逗留的时间及对话内容 d、递交资料(公司、产品等介绍宣传册) 公司.产品.服务.案例.价钱. 简介 a、询问(请教)对方，对XX公司的了解，或对ERP供应商及相关软件的了解。 b、相对正式地即席式三分钟的公司、产品、服务、案例的简介。需表现专业、语气平和、有力。轻松且面带微笑。 c、回答有关问题。但具体细节问题，如产品功能、价格等最好不要当场明答。待下次交流与有针对性的系统演示时，再正式回答解释。 收集 关键及重要信息 a、先了解并确认基本信息：贵公司是做***产品吗？贵公司现有硬件网络环境？行业发展及竞争状况？ b、再了解信息化现状：贵公司现在有用到企业管理软件？涵盖功能范围？如何取得，是自己开发、委外开发或采用成熟化？现有ERP供应商？了解以前选型吗？当时评估或选型过程？当时几家入围？为什么选现有ERP供应商？当时谁参与选型？当时选型的兴奋点(关键评估项)？谁最后作决策？当时预算？请客户评价当时其他几家供应商的优劣势，如产品、案例、价格等？现在软件服务现状？有没有维护方面问题，如产品功能等？ 收集 关键及重要信息 c、询问关键信息及重要信息。 如：现在贵公司有明确时间表？如何实施ERP？何时开始选型？何时理出明确需求？决策人重视程度？是否参与或指导选型？之前贵公司有过选型吗？看过哪几家？有报过价吗？或有看过ERP系统演示吗？之前的选型谁参与？现在谁负责评估？发起人是谁？ d、询问其它信息：了解目前企业组织架构？主要管理问题或困扰？希望信息化可以解决哪些问题？如果客户没有提到重要管理问题，我们试图提醒并说明：如订单多吗？能否准时交货或常延期交货？物料复杂吗？BOM规范吗？确保买对材料或用对材料？采购周期长吗？如何缩短采购提前期？市场预测分析能力？财务管控问题？生产周期长吗？物料库存积压？资金占用多吗？有降低产品成本压力吗？提高产品质量？扩大市场销售和改善客户服务等方面的问题？有停工待料情况发生吗？管理水平不高，管理人员又多？生产能力无法改善或提高？有尝试何种途径改善目前管理的问题。。。。。。 建 立 私 谊 a、双手递上礼物 , 谦称不成敬意 b、建立双方私谊，造成对方对我们的好感，特别是建立专业及负责任形象。 c、从互相了解为起点：可穿插介绍自己。 “张经理，你在公司已服务几年了，陈先生呢？”