中国式销售沟通技巧.doc

中国式销售沟通技巧 销售竞争力的组成 总裁营销力、团队营销力、个人营销力 总裁营销力，讨论的是道根局果 道：商业模式，管理模式，投融资模式 根：产品结构 局:拟局，起局，承局，转局，合局 团队营销力：建设系统，经营系统，管理系统，训练系统 个人营销力：两分法，四分法，八分法 两分法：电话营销，面谈营销 四分法：状态（疯狂沟通），方法（幽默沟通），专业（专家沟通），气度（老板沟通） 八分法：破冰、探索需求、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局、服务问题处理 销售理念 1、销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程 2、所有的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色 3、像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益 5、客户从销售人员那里了解的信息发现和自己知道的信息是不一样的时候80%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的 6、销售沟通的过程就是信息传递的过程，销售人员首先要做到的是了解客户的真实想法 7、销售沟通中只有经过设计的信息传递才是有力量的 8、销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程 9、销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程（改变客户原先的想法） 10、一个客户永远都会拒绝掉一个卖他商品的人，但你永远都拒绝不掉一个真心对你好的人 销售方法 1、在销售沟通初期要想办法将自己的目的模糊化，将客户的想法清晰化 2、当越是和客户的共鸣更多离成交的几率就越大 3、把握住客户的客户你就自然把握住了你的客户 4、客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案（打死也不说） 5、销售人员卖的是一件商品一定是客户关心的那个点 6、销售人员说话的多少和成交成反比，所以销售人员尽量要少说话 7、客户最感兴趣的信息是负面信息，数字信息。因此在终端沟通中应向客户传递负面信息，数字信息勾起客户的兴趣 8、对于客户提出的问题销售人员与客户最常用的沟通语言是：你为什么这么问呢？ 9、当客户向销售人员提出要求而销售人员不能满足时销售人员要和客户条件换条件 销售人员的四项本能 销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点 无声销售语言与有声销售语言更重要 销售语言沟通能力拼到最后拼的是逻辑能力 营销沟通目的是为了多层次交换 认识客户 希望拥有消费的主动权 现在的消费者买任何一个商品并不是买这个商品的本事，而买的是消费这个商品过程的感受 专家心态浓厚不愿被改变 期盼着销售人员为其创造超越产品的额外价值 客户被服务的欲望是无止境的 5、客户最感兴趣的信息是负面信息，数字信息 与客户增进关系的方法 1、每一个人都有她脆弱的一面，每一个热人都有她关心的人和事（学会关心她所关心的事） 2、若要做到真真正正与客户感情的升华是因为你做了一件事情超越了他的意料之外 销售人才的素质结构 强大的销售内驱力强 永远都是不满足的 人脉经营敏感度高 见人都不是人，而是资源 销售逆商指数高 销售人才的能力结构 销售心理能量度（疯狂沟通） 销售沟通的技术度（幽默沟通） 销售顾问专业度（专家沟通） 销售定位气量度（老板沟通） 销售人员应具备的三项能力 要把自己变成见过大钱的人 要把自己定位成见过大场面的人 要把自己定位成经历过大场面的人 销售人员的本能意识 学习意识 竞争意识 求证意识 快乐意识 合作意识 顶尖销售精英的特点 疯狂的人 博爱的人 单纯的人 疯狂销售精英的特点 想到就付诸行动 不在意别人眼里的自己 不分昼夜，没有辛苦和劳累 心中总是充满希望 幽默赢销训练要领 1所有的幽默都建立在两个非语言基础上：态度和印象 2给人的感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的，认真是自然的 与客户沟通要求 3.幽默但不失稳重玩笑但不粗俗（雅俗共赏 ） 4.关键的话幽默这说越严肃的事就越幽默的说 5.话术的最高层次是幽默的把客户的想法说出来 6.笑容一定要亲和不能让客户难堪． 7.最重要的是放下自我，敢于表现 8.进入幽默的角色要快 幽默的最高境界是冷幽默 最高境界的话术 把客户的想法说出来 见人说人话，见鬼说鬼话 认识销售 1、全社会都对销售这个行业有漠视态度 2、中国高端销售人才匮乏 3、销售队伍的建设已经是公司的战略问题 4、打造全员销售力是企业的发展的保证 5、销售素养是综合素养的集合 6、销售能力是立体能力的体现 7、销售人员是企业品牌形象代言人 8、销售能力是一个企业的安生立命之本 认识营销 营销不是想办法做的比别人好，而是要努力做到与别人不一样 营销竞争力，销售竞争力是企业的安身立命之本 3、营销98%是经营人性的 4、营销沟通的过程中最重要的是与客户的心理博弈 营销与服务 服务就是主动要求到客户绝望为止 营销八字真言： 与众不同，无中生有 与众不同：先有共性文化，再有个性文化 无中生有：时刻保持与客户的平等沟通 营销文化：资源共享 营销管理 即