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二手车交流 销售部 经销店的收益来源 新车销售 售后维修服务 包括二手车在内的其他产值 个人收益来源 新车销售 精品、保险等 二手车 二手车置换认证店在FTMS的定位 对新车销售作出贡献是第一目的 满足顾客的需要 确保在二手车市场的影响 明确与其他品牌和二手车市场的觉得优势，让顾客明了差别化 置换认定店优势与差别化 全品牌收购 专业 简单 安心 便捷 标准化的待客流程 标准 科学的评估 报价 透明 利益在循环 成熟二手车在经销店的地位 影响成功购买新车的直接因素 主要利益来源之一 丰田价值源头 二手车的特性 价值递减商品 行情商品 一物一价 ，一天一价 二手车评估 评估目的 严格遵守流程，提供标准的服务，提供专家性的建议 专业的评估有哪些好处 对经销店利益 提高自身品牌形象 专业流程给客户留下深刻的印象 增强团队配合能力 对客户 消除顾虑缩小距离 对销售顾问表示信任 专业流程给客户留下深刻的印象 如何提高我店的置换台数 置换台数=商谈数 X 成交率 商谈数 成交率 新车的商谈数 置换意向客户比例 价格 商谈能力与技巧 1.沟通 2.知识 3.态度 置换商谈重点 服务 价格 宣传置换认定店的特点 可以带 建立信赖关系 给客户的附加价值 尽可能提高收进价格 通过商谈话术逐步消除客户心理价格与实际收进价格的差距 商谈流程 热情接待 确认客户置换意向 介绍置换业务 确认希望价格 邀约评估 评估说明及报价 价格商谈 成功收进 维系跟进 确认置换意向 你这车是什么时候购买的？ 平时是谁在开？ 大概行驶多少公里？ 观察客户是否有置换需求 “你看我们经销店也在开展置换业务，你的饿旧车款可以直接做为订金，补充尾款就可以提取新车了，非常方便”。 注意 没有对客户进行了解，直接介绍旧车置换业务，从而影响新车销售。 客户认为在我们这里处理车辆的价格低，(希望处理给朋友）一开始就在经销店处理车辆不感兴趣。 应对：利用短时间介绍一起丰田置换认定店的特色；邀请客户体验 话术 你可能对我们一汽丰田置换认定店业务还不是肯了解，简单的说置换业务就是车辆的以旧换新。 一汽丰田选取二手车业绩优秀的经销店认定为置换认定店，与其他地方不同之处，在于他的方便、快捷、安心、透明的服务标准。 我们的置换认定店可以使用专用的二手车系统，提供多达10万条价格数据，作为你的参考。 确认希望价格 询问希望价格的依据 举例说明：前几天也是一辆**车，大概**元你觉得怎么样？说明此品牌的残值情况 为了促进新车销售，我肯定会帮你争取合适的条件，你能否跟我讲一下你的心理价位。 宣传认定店的优势 价格方面你可以完全放心，我们会在全国范围内进行询价，一会就会得到你爱车的实际交易行情。 而且二手车置换的最重要的目的是为客户提供方便，你将成为我们的VIP客户，所以旧车置换我们一定要你 满意，价格合理也是我们让你满意的一部分。 报价说明 评估价的解释 看的仔细不是为了客户讲价，而是帮助客户了解自身车辆的使用情况，真强客户对置换认定店的信任感。 与新车一起报价 价格商谈 见机行事 话术 你知道的二手车的价格是逐渐递减的（车型换代，新车上市)，如果你确认处理二手车，如果价格合适，建议你今天就处理旧，因为越早做出决定对你来说越有利。 而且你在我们经销店购买新车，我们帮你处理你的旧车，你省了很多麻烦又节约了相关的过户费用。 重点事项 销售顾问要站在顾客的立场 保持一致 二手车专员与销售顾问通力配合 了解车型情况 客户性格特点 二手车在本店 评估 26台 收进 6 台 置换 4 台 评估 6台 20分 置换 1台 10分 拜托！ 200元 全员销售！通力协作！ 谢谢大家！