房地产二级市场专业知识培训.ppt

看到客户就像看到Money ——销售将无往而不胜 房地产二级市场专业知识培训 第一部分：有效沟通 &沟通游戏 材料准备：若干A4白纸 动作一：每两人共分一张A4的白纸，每个 人一半 动作二：每个人半张，横着撕 动作三：将半张纸分成一样的大小四条 动作四：将每一条放在另一条的中间 游戏证明：话只要一不讲清楚，大家就马上 按照自己的想法去做了。 动作五：把四条纸片排成某种形状 为什么要提高沟通的技巧 游戏证明：不同的人对同一种说法有 不同的理解 ————有效的沟通可以使你想表达的信息得到更好的传播 什么是沟通 销售沟通定义 沟通是人类社会交往的基本行为过程 销售沟通：为获取理解和认同，凭借一定符号载体向接受者进行信息传递的行为。 （载体）：服装，眼神，语言，动作，身体姿态，特别的位置，物体等 沟通的目的 了解需求 传递信息 情感交流 获得认同 ——沟通的最终目的 就是获得认同 为什么沟而不通 沟通的基本问题：心态 ——你是否有渴望与客户沟通，渴 望获得客户认同的心态 沟通的基本原理：关心 ——你是否关心客户的需求 沟通的基本要求：主动 ——你是否能主动的与客户沟通 沟通存在的误区 过多运用专业术语 秀才买柴 “荷薪者过来！” “其价如何？”　 “外实而内虚，烟多而焰少，请损之。” 卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着 柴就走了。 房地产销售术语：容积率、层高、绿化率、套内面积、多层、高层等 自大——我的想法就是答案 一次有一个人突发急性肠炎。到医院后那个人和 医生说：“大夫，看来我这个病要吊盐水才行 哦？”没想到那个医生的回答很轻松：“想吊盐水 还不容易吗？”结果那个人就去吊盐水。 后面发生了什么事情？那个人到药房去领药的 时候，领的是个篮子，里面装了十二瓶盐水， 那个人又回去问那个医生说：“大夫，要吊这么 多盐水吗？”那个医生说：“你不是喜欢吊盐水 吗？” （举例）在楼盘进行销售时过于自我的表现 不注重客户的文化差异 有一个小孩（小明）生在美国，读初中时，他母亲就把他接回中国来了，让他在国内继续接受教育。有一次，他的姑姑去他家做客，两姐妹在厨房边聊天，边炒菜。聊着聊着，小明从书房出来，说道：“妈，炒菜不要讲话。”说罢，又回去做他的功课去了。他姑姑说：“不要讲话，什么意思？”炒菜为什么不要讲话？他姑姑说道：“不要讲话？哪个不是吃我们口水长大的？不要讲话，你就别吃饭了。” 不同的环境形成不同的性格差异 （举例）不同档次的楼盘对客户的称呼 对客户的需求漠不关心 美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走了。这是为什么呢?”“你真的想知道吗？”“是的！”“实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。” 客户购房不单单是为了满足居住的需求 讨论：客户需求？ 不善于倾听 打断客户的话题 过度的单方面信息传递（喋喋不休） 错误的洽谈位置 忽视客户的情绪 ………. 沟通的方法与技巧 牢记沟通三要素： 沟通的基本问题：心态 沟通的基本原理：关心 沟通的基本要求：主动 牢记沟通的目的： 获得认同 沟通的方法 （1）利用反馈。 （2）简化语言。 （3）营造氛围。 （4）主动倾听。 （5）懂得询问。 （6）团队协作。 沟通的技巧 让客户说出愿意购买的条件? 当客户认为你的产品不够好时，那你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。巧妙地暗示客户，十全十美而且又价格便宜得惊人的产品目前市