商务谈判议价技巧与合同风险防范.pptVIP

专长课程介绍 营销技巧与实战 渠道管理和促销 管理的博弈智慧 高效谈判与沟通 体验式管理培训 卓越团队执行力 课 程 框 架 模块一：科学的谈判理念 模块二：成功谈判原则 模块三：商业议价技巧 模块四：谈判中人性心理分析 模块五：谈判阶段分析与技巧 模块六：签约常见陷阱及规避技巧 模块一：科学的谈判理念 1、什么是谈判　 谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一 切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指 正式场合下的谈判。 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的 途径和达成协议的过程。 　　　　　　　　　　　　　 重点理念：现代商务谈判的核心——利益博弈 一、商务活动目标 二、利益的种类 三、核心利益 2、谈判的时机选择 一、冲突、矛盾或僵局：非暴力和欺诈手段。 二、双方的共同的意愿：毛泽东的思想艺术。 三、充分准备前提战略：日本与美国的谈判。 四、充足利益筹码安排：我这里有你想要的！ 五、掌握对方处境技巧：乘人之危未尝不可！ 六、己方原有战略失效：争取回旋余地机会！ 3、谈判的基本要素　　 谈判四要素： 4、谈判的可能结果 一、赢+输 二、双 输 三、双赢、多赢：汽车保险 四、补集：蜡烛理论 五、无果而终 5、什么是成功的谈判 成功的谈判就是使谈判双方都最大化的满足了自己的利， 形成共嬴的结果，也为下次合作奠定基础。正所谓有钱大家一 起赚，有饭大家一起吃，你想赚钱的同时别人也想…… 其他几种谈判结局为什么不能肯定称为成功的谈判？ 6、商战模拟 活动思考： 活动的目标-企业的目标是什么？ 活动进行中我们的实际目标是什么？ 目标出现背离的原因是什么，如何解决？ 活动分析： 模块二：成功谈判原则 1、BATNA原则与方法 ▲ 基本原理：可替代和不可替代的博弈与核心竞争力 ▲ BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）指谈判协议最佳替代方案） ▲ 案例：铁矿石谈判（力拓、必和必拓、淡水河谷） 神光之争 ▲ 如何准备和优化BATNA？ 充分理性和利益最大化 BATNA应用注意事项： ▲ 确定自己的BATNA，以减轻自己的谈判压力，增加对方的 谈判压力； ▲ 区分有利和无利的替代方案。就是让对方明白，你替代他 的方案比他好； ▲ 应用有利的替代方案 ▲ 捏造BATNA，一定要让人信服，当然这样的风险大； ▲ 确定对方的BATNA； ▲ 削弱对方的BATNA； ▲ 增强自己的BATNA。 2、谈判立场与利益的区分　 ▲ 成功?取胜立场 ▲ 交换?妥协立场 市场价值、核心利益与非核心利益 ▲ 科学、理性?好人立场 ▲ 拒绝第一次报价 3、如何找准对方的利益？ 一、单位性质区分 二、个人需求区分 三、信息收集范围　 对方更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么； 可能使对方业务增长受到阻碍的原因； 你方拥有哪些能够给对方带来益处的产品或服务。 4、谈判的标准 一、必要高效标准 二、充分准备标准 三、投入回报标准 四、协议导向标准 五、帕累托改进标准 5、谈判中人的情感 一、个人情感因素的影响 二、谈判语音、语气、声调等对情感的影响 三、时间、地点的影响 四、情绪变化与利用：达成协议 五、感情投放对象：不是所有的人都是朋友！ 案例分析： 李鸿章：马关条约谈判 模块三：商业议价技巧 1、喊价策略 ▲ 高喊价：议价是商务谈判必然的过程。 ▲ 有自信：石头的价值——供求，价格和价值会严重背离！ ▲ 向前看：高价格高品质 　　　　　　　　　　　　　 　　 2、对手喊价因应对策　 一、惊讶策略 二、不情愿策略 三、回避策略-农村包围城市　　　　　　　 　 3、议价小技巧汇总： ▲ 信任的基础： ▲ 让步的前提： ▲ 成交勿喜： ▲ 感情义气： ▲ 让价促销： ▲ 打击探价： ▲ 把握肢体语言：眼睛、眉毛、嘴巴、抽烟、抱胸、抖动、 模块四：谈判中人性心理分析 一、成功谈判者的素质　　 ▲ 忠于职守、平等互惠、团队意识 ▲ 文化底蕴丰厚、推理能力强 ▲ 灵活应变、控场能力强 ▲ 巧妙的语言表达能力 ▲ 高度的自信心、创造力和心理承受力 ▲