市场营销新理念及其在旅游营销中的应用2.ppt

华侨大学旅游学院 4．合作竞争营销理念应用案例1分析----大桂林旅游空间竞争合作 华侨大学旅游学院 大桂林旅游空间竞争合作 华侨大学旅游学院 大桂林旅游空间竞争合作 华侨大学旅游学院 营销理念应用综合案例分析： “焦作现象”中的旅游营销 华侨大学旅游学院 谢 谢 ！ * 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 　　价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 　　分销 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 　　促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 * Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。 Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足 。Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 * 1. 紧密联系顾客 　　企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。 2．提高对市场的反应速度 　　多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。 3．重视与顾客的互动关系 　　4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。 4．回报是营销的源泉 　　由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。 华侨大学旅游学院 （二）服务营销策略 1．差异化市场营销策略 （1）服务项目差异化 （2）服务环境差异化 （3）服务方式差异化 （4）服务过程差异化 华侨大学旅游学院 2．无形产品有形化策略 （1）无形性转变成有形性 （2）一般性转变成特殊性 （3）不易感知转变为易感知 华侨大学旅游学院 （1）“交互式”服务界面管理 －－沟通环境营造 （2）人性化管理 （3）雇员满意、顾客满意 3．内部营销策略 华侨大学旅游学院 4．顾客管理策略 （1）宾客数据库管理 ――顾客期望引导、顾客消费管理。 （2）顾客关系管理 ――顾客间的社会关系管理。 （3）售后服务管理 －－顾客意见追踪调查。 华侨大学旅游学院 （三）服务营销理念应用案例分析 ――深圳欢乐谷： 体验、文化与服务的最佳融合 华侨大学旅游学院 深圳欢乐谷 2005年5月1日，欢乐谷成功推出了三期“欢乐时光”项目，“五一”黄金周7天，接待游客22万人次，营业收入3000万元，不仅刷新了华侨城旅游“黄金周”的历年营业纪录，也创下了全国主题乐园，尤其是国家旅游局列入的全国假日旅游监控统计重点景区的历史新高。2005年1-8月，接待入园游客215万人次。 欢乐谷在深圳本土、珠三角、华南地区乃至全国已