汽车销售顾问培训手册2.doc

汽车销售顾问培训手册 汽车销售顾问培训手册 1 新雅途产品知识培训（2课时） 2 以客户为中心的销售过程 4 有选择性的绕车介绍 7 试乘试驾课程 8 交车 9 新雅途汽车销售顾问基本要求 10  新雅途产品知识培训（2课时） 课程目的： 认识产品特点和益处的词汇 有信心描述产品的利益点 描述几款型号之间的区别 详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点 对产品认识有一个明显的进步 课程内容 介绍 自我介绍 课堂须知 课程目的 课程内容 新雅途的品牌、历史与车型简介 新雅途的历史 标识及品牌简介 南汽的历史 新雅途车型简介 顾问式销售过程 新雅途的产品介绍 产品的特点、功能及利益点 特点、功能及利益点的区别 各部分主要装备的特点 新雅途产品的利益点 实车操作（销售人员现场演练） 与其他竞争车型比较 课后讨论与测试  以客户为中心的销售过程 课程目的 认识、了解客户， 如何发现满足客户的利益点 掌握和接近顾客的技巧 通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系 课程内容 介绍 自我介绍 课堂须知 课程目的 课程内容 以客户为中心的原则 以客户为中心销售的含义 销售的要点 把握客户的真实需求 认识客户 新雅途客户的特点 新雅途的客户可能是哪些人 客户够车心理类型分析 购车动机 性别、年龄购车者的差别 购车行为分析 寻找潜在客户 寻找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户 他们的特点、年龄、聚集区等 寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法 接近客户 前3分钟 沟通的目的 亲近易懂 分析客户需求（甄别客户） 购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧） 客户需求 客户状态 满足客户需求的车辆展示 了解客户的需求 把握客户利益 适度推销 与客户成交的控制与把握 强调利益/竞争对手 处理异议 总结利益 客户的跟踪与服务 成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序 未成交客户－建立客户档案－跟踪 总结及行动计划 有选择性的绕车介绍 课程目的 了解客户需求的重要性 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响 有效的利用车子作为销售工具 课程内容： 概述 完整的绕车介绍 车辆准备 六部分分类 绕车介绍 如何让客户参与 购买动机 六部分介绍与购买动机结合 提问的方法 角色扮演——有选择的绕车介绍 总结 试乘试驾课程 课程目的 了解客户需求的重要性 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响 有效的利用车子作为销售工具 课程内容： 概述 如何邀请客户试乘 试乘试驾车的准备 试乘试驾的过程介绍 试乘试驾各阶段中的技巧 试乘试驾路线 试乘试驾前 试乘试驾中 试乘试驾后 试乘试驾和练习 驾驶技巧 试乘试驾目的 总结 试乘试驾前要做的准备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他） 试乘试驾前工作 略 交车 课程目的 熟悉交车程序 课程内容 介绍 自我介绍，学员互相介绍 课堂须知 课程目的 课程内容 建立长期的业务关系 预交车程序 车辆交运过程 车辆检查 一条龙服务 安排交车 交车程序 车主的权益 交车的操作解说 保修范围 提供难忘的交车经验 总结 新雅途汽车销售顾问基本要求 必备的知识要求 基本商务礼仪要求（见PPT） 工作的基本职责 日常工作流程 销售顾问工作工具 销售程序 备注：如客户消费于该程序中断，则进入跟进程序 售前跟进程序 其余的略 第 1 页 共 12 页 付款程序 销售核准程序 车辆购买程序 付定金或收取上牌文件 车辆介绍程序 车辆演示程序 接待和客户需求评估程序 寻找潜在客户和售前跟进程序 全额付款 一条龙服务及其他 付定金或收取上牌文件 付定金或收取上牌文件 预交货程序和交货程序 售后意向跟踪和潜在顾客寻找程序