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将心,胜似百万兵 浅谈品牌营销运用、团队管理、营销策略运用管理心得 一、品牌营销VS产品营销 传统销售顺序（自下而上） 产品、材质、工艺----感受环艺、专业、服务-----预报价格----产生价格反差----解说品牌价值（心理差异产生，品牌不对等对比的可能产生）。 产生效果：价格先入为主、层层消费障碍叠加 正确的销售顺序 品牌营销为切入点（解惑）----感受专业、服务----预算价格-----同等品牌对比、定位评判 效果：对品牌、价值、价格有较佳了解，差价支付成为可能，品牌对比平等 举例：厦门科宝的市调（价格差异大、说法、营销力体现问题） 奥运申请-品牌传递\赤壁解说—数量\立场---品牌整合力震慑对手. 二、客户主观的购买目的（4点） 1、面子： （不同定位客户群对产品及品牌体现不同需求） 2、安全： 品牌涵盖下的材料、配件、功能、个性化创新、长期有效的售后承诺、强大的服务后台。（这点往往在使用后才能感知） 3、价值： 简称物有所值。从销售可理解为解决客户购买不同品牌或产品支付价差的理由。 4、溢价: 品牌成长的价值. 三、促成客户购买的3个关键环节和因素 建材购买对品牌的已知性和未知性 1、入店前程5-7秒感知（规模、门头形象、灯光、形象产品效果） 2、入店后的参观、洽谈意愿决定因素A、（接待人的形象 [金牌人由内而外的品牌气质----礼仪、企业文化认同、专业度、团队价值、责任感、成就感带来的内在气质]B、环艺带来的品牌感知。 3、促成购买的1.5次原则 *A、第一次的20分钟认识（品牌营销解惑、品质认知） B、决定购买的0。5次机会（最终客户购买会在2个品牌中产生） 四、何为品牌营销手段？以品牌营销为切入点的销售获益？ 公司所提供的产品或服务是什么？ 客户需要满足的需求是什么？ 公司的客户/客户群是谁？ 客户为什么从本公司购买？ ---买点 公司采取什么样的方式来满足客户的需求？----差异点　 是什么使本公司同其竞争对手区别开来？ 1、行业地位、企业的规模、网络规模、企业的持续投入、工厂及供应链、对自身品牌状态的认知、明确目标）都可用于客户的解惑和营销过程，始终围绕着解决客户的4点需求，这就是以品牌营销为前提的自上而下的销售手段）2、我所认知的金牌状态：我们不是最好，但我们走在高速成长的路上，我们目标明确，5年内成为中国中高端橱柜的第一品牌。 五、客户问题及品牌差异性解说 1、对等品牌解说 A、品牌不可比，比如橱柜中的宝马。 B、了解品牌各自所长和局限，各个击破。 2、定位、价格差异形品牌解说 A、海尔及OEM的客户选择选择 B、使用中的售后服务案例(谁更有保障) C、家电的品牌效应及中国效应（品牌的价差体现） 3、关于折数差问题 反向营销：您在其他品牌获得的折数您认为到底了吗？ 金牌的快速成长正是得益于良好的价格控制和品牌成长，我们通过专业和服务希望带给您的是和品牌对应的产品品质和价格，您在我们所属展厅价格都是一致的。 六、销售的过程中的策略性 客户定位需求 价格需求 产品需求 竞品之间考量 主要矛盾 决策者 下单的最终时间段 例子：南京石林经历、有效的托 讨论：究竟先有服务再销售还是先有销售后服务 经验评估,审视客户的销售习惯的利弊? 定位决定销售行为: (1)绝对高档品牌 LV\奔驰等（品牌在前，金额巨大，需求个性）,主要从突现品牌高度的内外环境作为区隔、从价格和个性化的服务来让客户评估自身定位，产生仰视和尊重的心理，不同档次的客户会畏惧而产生短暂停留的决定，适合的客户留下。难道他们就不注重服务了吗？不，他们更重视差异形服务和贴心型服务来获取客户。这种方式适合金牌吗？ (2)金牌的受众和定位分析：以中端和部分高端客户为主（还不是绝对高端），决定了它必须以饱满的服务和具一定附加值的客户体验来带动销售。另外，促成口碑及品牌的推广（借力行为，品牌在后）。 （3）低档的品牌才用审视客户：或者说先销售而后才产生服务，这是由其成本和人员素质决定的。 七、市场成功的轨迹 （一）品牌做强经历4个阶段 A、团队组建及团队文化形成 B、网点布局完成\策略性营销打开市场格局（挤身第一集团） C、运营优化提升品牌及口碑 沉积，量变到质变（奠定市场首领地位） D、整合营销提升品牌内在价值，做的是品牌文化而不是产品，借之同竟品形成绝对差异（成熟市场，品牌核心文化的差异拉开绝对差距，并引领文化） 可口可乐、宝洁、王老吉。 （二）良好的团队文化是促成成功团队的核心基础 团队文化是由核心团队成员和团队负责人共同创造的，代表着对企业文化、品牌文化的深刻理解，对团队及所属成员的充分认同和感恩所产生的竞争一致对外、内部良性的竞合的行为准则和认知模式，从而形成具有的共同目标远景以及团相同团队的价值观，上下同