团队业绩提升之实战性销售庞峰.ppt

团队业绩提升之实战性销售 ——主讲人：庞峰 * 实战性销售 运用有效说明产品利 益的方法 主 题 明确 客户真正想要的是什么 掌握 产品说明的五个步骤及功能转化为利益的法则 明确 产品说明的基本原理及实例 掌握 产品说明的几种方法 成功销售的关键是明确客户真正想  要的是什么? 如何 激发客户的需求,使客户有  买的欲望? 三 幢 房 子 有一幢房子坐落于一条静谧的街道上,任何时刻你都可以在户外漫步聆听鸟鸣 , 而不用担心有他人的打搅当晨曦初现,你可以徜徉在园林之中四周鸟鸣啼转,不时有清风拂过枝头,绕过前廊,余音久久不散. 另外有一幢房子造型极美,你看一 眼便会深深爱上它.白色的长廊配 以桃木的矮板墙,实在是视觉上的 享受.从清晨到黄昏,各种不同的光线,可以从四面的窗户穿入房中, 形成不同的气氛.房内的各式摆设,从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门, 可以让你消磨整天,流连于每一个角落. 第三幢房子就很难描述,除非你自己去体会.它的结构坚实稳固,每个房间透发着难以言宣的温馨,深深地触及你内心的深处.当你坐在任何一个角落,都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬恬的气氛,因而倍感安祥. 掌 握 产品说明的五个步骤及功能  转化为利益的法则 产品说明的五个步骤 我真的需要这种产品吗? 这种产品是满足我个人需求最好的解答吗? 这家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗? 这是合适的价格吗? 现在是最好的购买时机吗? 将产品功能转化为客户购买利益的  三 个 步 骤 列出产品功能 决定此功能能为客户做些什么 向你的客户解说购买产品如何有利 (转为客户的利益) 功能+实行=客户利益 产品名称 功能 实行 客户利益 明 确 产品说明的基本原理及实例 激起准客户的心情,经过四个阶段引  导他作出购买决策.这四个阶段是: 吸 引 注 意 引 起 兴 趣 刺 激 欲 望 采 取 行 动 这 需 要 我 们 了解需求 阐述利益 处理意见并试探促成 确认及促成交易 了 解 需 求 阐 述 利 益 把产品的特征\优点,转换为准客户  的需求,也就是有关利益上. 处理反对意见,证实你所讲的并试 探促成 反 对 意 见 证 实 试 探 促 成 确认及促成交易 确认:减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐(追求快乐)的方法.包括强调所有利益总结,信誉与保证,以及售后服务等. 促成交易 计划式销售说明 客户姓名\性别\年龄等档案 推荐产品名称 对该类产品的认知度 本次面谈的目的 开场白的说法: 用来吸引注意\引起兴趣\刺激欲望的方法 所探知客户的需求 有关客户需求的特征与利益 对客户的利益 利益的证明 客户可能提出的反对意见以及你的回答 反对意见： 回答： 反对意见： 回答： 试探促成的说法: 1. 2. 确认的说法: 1. 2. 促成交易的说法: 1. 2. 列出你所准备的销售说明: 1. 2. 3. 产品 说明的六个方法 1. 自由法 2. 计划法 3. 下降式介绍法 4. 辅助法 5. 参与说明法 6. 介绍产品的效用 自由法营销员根据自己对产品的理解,针对具体的客户自由发挥,对产品进行说明. 计划法计划法也称组织法,营销员根据公司的统一计划 , 产品 ,图片进行销售说明. 下降式介绍法最终利益介绍,列出你的产品所有给客户的最终利益并把你的产品依照对客户的吸引力逐项介绍.重点在于你所介绍的顺序. *