2013.4高级营销师讲义(基础知识3).pptVIP

国家职业技能鉴定高级营销师讲义（3） 第三章 商务谈判基本知识（2%） 谈判的特征： 1）是一个不断调整各自需求，从而相接近而达成一致意见的过程。 2）是合作和冲突的对立统一。 3）有一定的利益界限。 4）是科学与艺术的有机整体。 商务谈判的特征： 1）以经济利益为目的 2）以价格作为谈判的核心 3）讲求谈判的经济效益 4）商务谈判的构成要素：主体、客体、目的、行为、环境、结果 商务谈判的内容： 合同之内的商务谈判：价格、交易条件、合同条款 合同之外的商务谈判：时间、地点、议程 商务谈判的种类： 按照参加谈判的利益主体分类：双边、多边 按照参加谈判的人数分类：个体、集体 按照参加谈判的地点分类：主场、客场和中立地 按照谈判的各方所采取的态度和方针分类：软型、硬型、价值型。 按照商务谈判的具体内容分类：合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、“三来一补”谈判、租赁业务谈判 P70“三来一补”谈判：“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这3项业务。 “三来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。“一补”是指补偿贸易洽谈。 商务谈判的基本原则 商务谈判的基本原则 1）客观真诚的原则 2）平等互惠的原则 3）求同存异的原则 4）公平竞争的原则 5）讲求效益的原则 商务谈判思维 P75商务谈判是否成功的价值标准归纳为如下几点： 要看商务谈判目标的实现程度； 要看谈判的效率如何； 看谈判后人际关系如何。 P77“成功模式”的实施前提。“成功模式”的实施是有前提条件的，那就是必须树立正确的谈判意识。(1)要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。 (2)谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。 . P78商务谈判“成功模式”主要由4个部分所组成： 制订治谈计划； 建立洽谈关系： 达成洽谈协议； 履行洽谈协议。 P82商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点． P84有助于培养谈判人员自身良好的心理素质是：自信心、耐心、诚心（诚意） P95在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。 P97耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。耐心是气质的体现。耐心是谈判者心理成熟的标志。耐心是谈判桌上人们决定达到某种预期目标而产生的心理状态。 P98谈判群体的特点：群体成员数量超过2人：属于正式组织；成员之间的互动性。 P 100影响谈判群体内部的因素：群体的领导方式：外部的影响：谈判群体内部的目标结构与奖励方式． P102发散性思维：是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找答案的思维方式．收剑性思维：是一种以集中为特点的逻辑思维方式 P105重视思维方法的灵活运用：(1)比较法、抽象和概括法。(2)归纳法与演绎法；(3)分析法和综合法。 Pl10逻辑在谈判中的作用，概括起来有以下几点：逻辑是连续谈判各部分的线索：逻辑是谈判中的探测器；逻辑是谈判中的论证手段；逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。 P117美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律． P119德国人有“契约之民”的雅称． P121法国人的时间观念不是很强，在公共场合下如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是主客身份越高，来得越迟。 P122英国人比较讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注。 P123俄罗斯人了前苏联官僚主义办事拖拉的作风，做事断断续续，办事效率特别低．’ P127日本人是不带律师参加谈判的。 练习： 4、（ ）也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。 （A）价格型谈判 （B）软型谈判 （C）价值型谈判 （D）硬型谈判 7、（ ）是沿着不同方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式 （A）发散性思维 （B）纵向思维 （C）收敛性思维 （D）横向思维 14、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。 （A）谈判主体 （B）价值 （C）谈判客体 （D）价格 15、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（ ）。 （A）议程谈判 （B）价值谈判 （C）目的谈判 （D）价格谈判 多项选择题 2、商务谈判的种类主要包括（ ） （A）双边谈判和多边谈判 （B）个体谈判 （C）群体谈判 （D）软型谈判和硬型谈判 5、商务谈判的基本原则主要包括（ ） （A）客观真诚的原则 （B）平等互惠的原则 （C