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做拉新-激活-留存的时候 ，是否建立了属于自己的用户体系 ？ 我们并不是在使用 个手段 ，只不过是在模仿 个手段。 昨天老邓 （国内手游主策大神 ）让我到他公司分享关于用户运营的心得 ，究其原因还是有一组用户 运营的小团队要离职。因为这几年我很少实际操作有针对性的用户运营了 ，一般都放在了整个项目 或者公司运营的节点来上制定策略 ，因此 ，我从另一个角度与大家分享 ：我眼中的用户运营应该做 什么 ？ 从一首诗开始 我之前看过一篇文章也是讲用户运营的 ，观点是什么我记不住了 ，但是有一首诗我记得听清楚的 ， 大体是这么写的 ： 我做了一个langing page页面 雇了一群水军点赞 又写了一封匿名邮件 渴望把你优化到我身边 你说你喜欢的是运营总监 早已注册在他心田 我作为用户运营高手 肯定不相信你的一派胡言 总监长得那么凌乱 哪有我的坛花频现 我找到了产品经理 决定做个拦截页面 终于使出了流氓手法 心里的雾霾才算消散 产品经理出了一个解决方案 再三嘱咐一定要注重用户体验 我笑眯眯的点头哈腰 心里却在不断盘算 抢占市场的紧要关头 千万不能慢慢慢 销售总监正在吃饭 闻听我的闹心事件 哈哈一笑说这还不简单 搞什么标题党 弄什么用户体验 直接送个智能手环 用硬件最能体现科技内涵 我念完后发现好多人频频点头 ，他们说在他们眼中用户运营就是每天搞活动拉新 ，然后又搞活动提 高活跃度 ，然后继续搞活动提高留存率。你说这到底是用户运营还是活动策划 ？ 一个经典的用户运营模型 我相信做过3、4年用户运营的人都知道 ，用户运营 ，就是用户怎么来 ，来了怎么活跃 ，活跃之后怎 么留存 ，留存之后怎么付费 ，付费之后怎么口碑传播 ，这是一个典型的漏斗模型 ，即AA RRR 模型。AA RRR是A cquisit io n(获取用户)、A ct ivat io n(提高用户活跃度)、Ret ent io n(提高留存率)、 Revenue(获取收入)、Ref er(自传播)五个过程。 这个模型很多人都背得滚瓜烂熟了 ，里面每一层的意思我估计也都明白 ，但是却看到了大量的公司 在做一些不可思议的错误举动。 比如前段时间我看到有文章举了这个例子 ，有一个做卫浴类目的品牌在自己的官微上发了一条微博 ： 说说最让你难受的一件事。 我先说——刚失恋后很难受 ，竟然又手贱去联系前任 ，发现TA竟然有了新欢。赶紧去冲个澡 清醒一下。 接下来的评论接踵而至 ： 戳中膝盖…… 啊 ，我也是…… 几个小时的时间引来了好多评论和转发。但是 ，我想知道这个KPI的达到对于这个卫浴品牌有一毛钱 的关系嘛 ？ 卫浴 ，一个耐用品 ，单品购买周期长 ，重复购买度低的产品。又是实用产品 ，并且购买决策中 ，受 到第三方影响极高的产品 ，你为什么要做情感式的互动来提高活跃度呢 ？ 李叫兽有句话 ： 我们并不是在使用 个手段 ，只不过是在模仿 个手段。 因此 ，我们反过来问问自己 ，我们在对自己的产品或者品牌做拉新-激活-留存的时候 ，是否建立了 属于自己的用户体系 ？ 比如 ： 1 按照活跃分 ：新用户、活跃用户、沉默用户、流失用户、回流用户 2 按照价值分 ：意见领袖、普遍用户 3 按照营收分 ：付费用户 （游戏中大R、小R ）、免费用户 用户分型 ： 地域 性别 职业 收入 行为 文化 年龄 兴趣爱好…… 这里方法很多不展开来讲 ，但是在没有自己的用户体系下 ，请问你对谁拉新 ？激活哪些用户 ？留 存谁 ？ 在互联网1 0时代门户网站为了生存和盈利 ，无一不把流量作为重中之重。那时候上网的人不会说“ 我是xx网站的用户” ，都统一称为网民。门户网站流量生意的本质就是将流量收集起来 ，然后统一分 发给不同的广告主 ，借以生存。 那时候没有大数据 ，也没有网站分析 ，据说当时有了计数器的统计功能时 （hit ），着实让人眼前 一亮。后来 ，Q Q 出现了 ，这是一款最先有用户意识的产品 （据说还有一个亚洲交友中心 ），用户 意识体现的最明显特征就是账号注册功能的出现。 1对1运营 → 1对多运营 → 粗放运营 → 精细化运营 无不体现一个观点 ：用户运营就是一个带有业务目标的策略化服务。 用户注册你的产品其实就是为了解决自身问