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Ch02 零售－分销渠道的终端 学习目标 渠道战略的地位与作用 制定渠道战略的流程与渠道战略的选择 制定渠道政策 第一节 渠道战略的地位与作用 1.1 渠道战略的含义与特征 渠道战略指为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。 案例一：丰田汽车 通过大量翔实的调研，丰田公司断定美国汽车消费者正逐渐摆脱昔日崇尚豪华、宽大的价值观，日益追求省油、耐用、价廉的实惠型汽车。1965年，丰田带着针对美国市场设计的节油又价廉的小型汽车再次登陆美国市场。但丰田没有忘记1955年首次进军美国市场的惨败情形。因此，丰田卷土重来时，不遗余力地在分销渠道建设方面着手长期投资活动。利用在生产领域中形成的低成本优势，丰田全面展开流通领域的活动，利用一切可能的手段，如博览会、培训班、研讨会及佣金制度等，广泛拉拢美国经销商，建立庞大的经销体系网络。至1976年，丰田汽车经销商达1000多家，其“质量可靠、服务优良、价格低廉”的丰田形象在美国市场先声夺人。 1.2 渠道战略的作用 为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现最大市场效益； 通过分销渠道带来增值； （例：加油站、银行） 关系营销观念的流行是企业重视渠道战略的重要体现； 例：宝洁与沃尔玛 案例二：宝洁和沃尔玛的战略联盟 宝 洁——具有极强的品牌吸引力和市场专长， 沃尔玛——拥有超强的分销实力（如：连锁网络、低价格、额外服