《渠道管理基础知识》学习分享070917.pptVIP

渠道新格局 《渠道管理基础知识》 张建明 二OO七年九月十七日 ——学习分享 目录 1、渠道规划 2、渠道选择 3、渠道管理 4、终端管理 5、渠道激励 6、渠道物流 7、 渠道信息流 8、 渠道帐款 9、 渠道冲突 10、渠道窜货 11、渠道绩效评估 12、渠道控制与调整 独家分销VS多家分销；划地而治VS跑马圈地 渠道长度：即层级，零级、一级、二级、多级 分销商、特约商（核心商是重点特约商） 渠道宽度：即数量，密集型、选择型、独家型 分销适度（形成黄金三角）、特约互补（并非越多越好） 渠道广度：即组合，集中型、选择型、混合型 品牌和品类渠道（区域自治）、专业行代（垂直业务） 第 1章：渠道规划 布局——先谋而后动 大不一定强，不大一定不强 多不一定好，不多一定不好 三大分销共同开发重点区域 三星大洋 深圳兰光 深圳爱联冠 两大标准：意愿与能力 意愿上：与厂家发展阶段、成长思路相匹配，有企图心 能力上：资金能力和操盘能力 （在资金前提下的渠道分销、店面零售、运营盈利能力） 注意问题：适合才更好 并非覆盖面越广越好、客户数越多越好 并非规模越大越好、实力越强越好 并非数量越多越好、层级越长越好 第 2章：渠道选择 并非所有的客户都是我的客户 强权三件事： 1、划分地盘 2