消费者行为学(第8版) 第10章 购买与处置.pdf

第10章 购买与处置 消费者行为学, 8版 Michael Solomon 学习目标 70 读完这一章后，你应该理解： • 除了产品或服务的质量，还有许多因素影响交易的结果。 购买时的因素对消费者购买决策过程影响巨大。 • 除了购物者已经了解的产品知识或对产品的信念，商店的 的信息或网站的信息也对购买过程产生很大影响。 • 销售人员在联结对产品的兴趣和实际的购买上起关键性的 作用。 （第9章的决策并不说明实际购买的发生） • 营销人员需要关注消费者对产品的评价，包括购买前，也 包括购买后的评价。 • 当消费者不再需要产品时，产品就会被丢弃，营销者和公 共政策制定者都关心这一过程。 与购买和购后有关的问题 315-316 • 消费者的选择受到很多因素的影响。。。而在购物的时候 销售并没有结束 先前状态 购物环境 购后过程 •情境因素 •购物经验 •消费者满意度 •使用背景 •购买时点刺激 •产品处置 •时间压力 •销售互动 •替代市场 •情绪 重 •购物去向 复 购 买 满意 图10.1 将涉入概念化 113 涉入的前提条件 涉入的可能结果 需 个人因素 低层次 需要 要 •( ) 层 •重要性 涉入 引发对广告的对立意见 次 •兴趣 广告 广告引发购买的有效性 •价值观 产品等级的相对重要性 产品属性的感知差异 客体或刺激因素 对特定品牌的偏好 直接 •备选方案的差别 产品 价格对选择品牌的影响 •信息传递的来源 信息搜索量 •信息传递的内容 购买决策 在备选产品中作权衡的 时间 情境因素 间接 购买使用 用于选择的决策规则类型 • / •场合 涉入度=f{个人，对象，情景} 涉入的水平可能受这三个因素中的一个或多个影响，或者发生 图4-3 个人，情景，与客体因素间的相互影响 与购买和购后有关的问题(续)