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关于汽车4S店市场部的一些认识 关于汽车4S店市场部的一些认识销量好那是销售部全体同仁的不懈努力。 销量差那是市场部的推广工作做的不到位…… 说起来一把辛酸泪到底4S店市场部是一个什么部门呢 有人说市场部是“做物料的”负责制作各种宣传物料、促销礼品的有人说市场部是“做设计的”设计一些平面广告、店内布置、DM单页等有人说市场部是“做培训的”培训内部营销人员有人说市场部是“做促销的”策划各种促销活动的有人说市场部是“管品牌的”进行品牌规划与传播有人说市场部是“做策略的”策划品牌、产品、价格、传播、通路策略有人说一个完整的市场部以上功能全部都必须有…… 所有4S店都成立了“市场部”但每个企业对市场部定位、功能理解迥异众说纷纭。 很多4S店的领导人对市场部并不满意认为市场部并未起到相应的作用“市场部并不能指导销售”、 “市场部闭门造车脱离一线”…… 但另一方面4S店对市场部的要求很高却并未投入相应的资源。市场部人员数量少、薪酬低、在企业中地位低这样的市场部苛求其成为“公司大脑”、“指导销售”不现实。 很多市场部经理也并不知道自己要做什么他们来自销售部门或是做设计的做文案的对市场部的使命、职能并没有一个完整、清晰的理解。所以才造就了中国企业市场部的“千姿百态”。 目前中国企业的市场部主要有三种可用“SHI”的三种写法来概括一是“事”场部二是“市”场部三是“势”场部。 “事”场部“销售要什么我做什么客户要什么我做什么” “事”场部主要存在于“销售驱动型”的公司在中国为数众多。这类“事”场部的职能定位就是“服务”偏内依附于销售部几乎所有工作指令均来源于销售部或销售经理“销售要什么我做什么客户要什么我做什么”所以“事”场部是“销售导向”充当“销售助手”或“销售内勤”的角色与内务部、财务部的工作性质无异。“事”场部的经理有些是来源于销售部门有些则是半路出家其工作表现出明显的即期性、可视性和服务性。主要的工作有 --平面设计品牌VI、平面广告、产品画册等设计。 --展示设计产品卖场、X展架、车顶牌设计。 --销售工具宣传物料、促销礼品制作、画册、POP、展具、礼品制作。 --简单的传播配合销售的线下广告投入。 --服务客户的各种需求如广告设计、效果图设计、偶尔的一个培训等。 “市”场部“市场需要什么就做什么” “事”场部运作一段时间后有些营销负责人渐渐对“事”场部不满认为其工作被动没有发挥引导销售、推动经销商的作用“闭门造车”缺乏创造性于是赋予其更多的职能主要是情报收集、市场调研、策略规划、传播企划、经销商辅导与培训等于是“市”场部应运而生。 “市”场部的工作在传承“事”场部服务功能的基础上跳出了“销售”的藩蓠围绕市场需求而展开。“市场需要什么就做什么”。眼睛不再盯在公司内而放眼行业、市场、消费者眼界与视野也开阔了许多。他们不再被动的等待指配工作而是主动出击推动营销策略的实施。其工作表现出动态性、创造性。 “市”场部的主要工作表现为 --情报系统广泛搜集竞争对手、行业经销商的信息并提出应对建议。 --消费者需求研究市调、消费者访谈等。 --营销策略规划年度营销策略 --传播企划年、季、月度传播计划 --经销商培训与辅导开展多项培训、编制教材、出版内刊等。 “势”场部为未来做事 “市”场部的工作主要着眼当下为达成当期的销售业绩、利润指标服务在很大程度上配合了一些短期的行为如促销手段的大量运用、激励“库存销售”、热衷“舞台表演”等。这些职能虽然满足了企业生存的需要但对“发展”方面却考虑甚少。企业想要永续经营作为4S店需要造“势”制造企业持续发展的动力。这些动力包括企业文化、受到消费者喜爱、独有的价值组合。 --培育独特的企业文化 --确立品牌所代表的价值组合 --通过传播建立有影响力的品牌。 当制造势能成为主要任务时“市”场部转变成为“势”场部。在中国真正的“势”场部并不多但只有真正做到“势”场部市场部才能真正发挥其价值。 市场部要三“SHI”俱备 一个完整的市场部要事、市、势俱备以事为基、闻市而动、铸造势能。既要做实事做服务取得销售伙伴与客户的支持也要围绕市场为中心开展工作关注市态与市俱进提升业绩同时要面向未来铸造“企业永动机”--持续发展的核心竞争力。 市场部是长着“两个脑袋”、“三只眼睛”的怪物 市场部是一个“怪物”有多重“性格”。市场部要有两个脑袋一个脑袋思考如何应对现况一个脑袋思考如何决胜未来。还要有三只眼睛一只眼睛看企业内部设计、包括VI、DM、报广等一系列一只眼睛看市场需求另一只眼睛看竞争对手。 还有一种现象市场部像个肉夹膜。管理者不满市场部闭门造车好像市场部整天都在无所事事只是看到市场部钱花了一大把销售部排斥市场部做活动都是在配合市场部搞花样唱戏。谁考虑过市场部对沟通所做出过的努力呢当销售部拒绝沟通延误时机不提供精准的有关客户数据又让