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---THE END--- 关于强生集团向华润集团销售大批 量的强生邦迪创可贴的策划案 PASSIONATE TEAM 谭琴方 夏彤 蒋泽 陈雅婷 Annual Report May 18 , 2014 目录 三、谈判目标 一、公司背景 二、华润集团的特点 四、我方优势及劣势 五、策略安排 强生标志 公司背景 强生公司创建于1886年，强生在全球60个国家建立了250多家分公司，拥有约11万5千余名员工。产品销售于175个国家和地区，生产及销售产品涉及护理产品、医药产品和医疗器材及诊断产品市场等多个领域，旗下拥有强生婴儿、露得清、可伶可俐、娇爽、邦迪、达克宁、泰诺等众多知名品牌，是目前世界上最具综合性、业务分布范围最广的卫生保健产品的制造商和相关服务提供商，也是中国最大的外资制药有限公司。 产品展示 邦迪卡通防水创可贴 公司背景 品牌 脱口 而出 无帮助下认 知度 帮助下认知度 曾经使用过 前一年曾经使用过 前一年经常 使用 邦迪 87% 95% 97% 93% 90% 84% 云南 白药 11% 51% 81% 41% 29% 14% 其他 品牌 2% 7% 22% 8% 5% 2% 以下是一家调研公司对创可贴产品的知名度和使用情况的分析表： 公司背景 谈判目的 （一）我方希望达成将100万盒邦迪防水创可贴以0.3元/每片的价格售给华润集团的订单。 （二）运费保险：根据订货量来制定，每辆卡车运费（包括运费险）2500元，以上费用由我方承担。 （三）交货日期：我方收到首付款的一周内发货。具体到货日期视快递公司而定。 公司背景 我方优势及劣势 （1）邦迪的品牌效应 （2）国人对舶来品和大品牌的认可 （3）技术完全掌握在自己手中 （4）与渠道客户良好的合作关系 （5）邦迪的广告优势 我方优势： 公司背景 我方优势及劣势 （1）强生邦迪创可贴在于现有竞争者中明显优于其他品牌，但是相比云南白药创可贴有明显的不含药劣势。 （2）邦迪创可贴与云南白药创可贴相比，价格上不占优势。邦迪防水创可贴的价格是云南白药创可贴的近两倍。 我方劣势： 公司背景 对方优势及劣势 （1）华润万家有限公司是中国最具规模的零售连锁企业集团之一，具有强大竞争优势。 （2）华润医药提供的产品和服务遍及全国28个省市，具有雄厚的产业基础和领先的竞争优势，可以在创可贴销售领域开拓更多基础市场。 （3）华润网上渠道健一网是中国最大的医药电子商务网上交易平台，同时也具有强大的信息资源优势。 对方优势： 公司背景 对方优势及劣势 （1）华润万家第一次涉足创可贴领域，在宣传和促销方面需要一定的突破。 （2）华润旗下的上海华源大药房有其不足的区域局限性。 对方劣势： 公司背景 策略安排 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方品牌的巨大优势还有我们的经销市场的较高的市场份额，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 开局： 公司背景 策略安排 1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 2.摆事实策略：提出我方市场占有率，并且强调我方的品牌知名度，对其进行反驳。 若对方提出有关可以选择不同合作方的对策： 公司背景 中期阶段 1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格，交货期的定位上转移到售后服务及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以利用折扣来换取其它更大利益； 公司背景 中期阶段 4.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 公司背景 休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 公司背景 最后谈判 方案一 把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度。在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略，从而占据一定的主动权。 方案二 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适可而止。 方案三 埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。提出我方是创可贴的创始人，在中国市场享有极高的知