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营销案例 【2015版】 第四讲 购买者行为分析 授课教师：张舰文 目录CONTENTS 1 案例回顾 2 案例引入 3 影片参考 4 课程小结 • 30多年的改革开放，最有力 的注释是经济。世界经济总 量第二、外汇储备第一，理 论家喜欢以排名的方式赞美 中国经济的力量。其实，在 一组眩目的数据背后，是千 千万万普通人的汗水、智慧 和艰辛。任何一个民族的起 飞都需要几代人艰苦卓绝的 努力。 • 《与全世界做生意》追随开拓者的足迹 ，从非洲沙漠到欧洲城镇，从蒙古草原 到美国都市，第一次大规模展示了中国 人融入世界过程中行走的身影。张仁武 在美国犹他州购买了农场，李海彬在印 度孟买开办中国客栈 ，顺丰快递在意大 利开办分部……这些散布于世界各地的 中国人操着熟练或不太流利的英语，以 生意连接世界。 • 融入世界也是改变世界。 《与全世界做生意 》善于捕捉具有典型意义的细节，展示时代 的表情：顺丰公司在意大利开设分部，意大 利员工开始并不适应中国的节奏，丹妮明确 表示她不喜欢加班，那不是意大利的文化。 然而，经过一段时间的适应之后，丹妮用不 熟练的汉语说“我现在已经习惯了加班，中 国已经成为我的一部分。”另一位员工泰峰 也用汉语重申顺丰公司的企业文化：“尊重 、认真、团结、奉献。”假如把这一细节放 在30多年改革开放的进程中，甚至百年中西 文化冲突与融合的进程中，其意义值得玩味 。从学习西方到影响西方，中国文化正在悄 悄改变世界。 超市磁石点 成熟的超市卖场往往会运用一些手段主动吸 引消费者的购买 ，而Magnetic Theory就是 超市常运用的策略之一。 LOGO 磁石点理论： 超市通过合理布局，在最吸引消 费者注意力的地方，配置合乎消费者 口味的“磁石商品”，布置不同“磁 石点”，引导消费者逛完整个商场， LOGO 提高消费者冲动性购买比重。 第一磁石点：购买频率高、采购力强、日用必需品 LOGO 第二磁石点：超市末端、诱导消费者走入最深处。流行商品和季节性商品 LOGO 第三磁石点：货架两头的端架。厂家促销和特价商品 LOGO 第五磁石点：收银处前的中间卖场。 第四磁石点：副通道两侧。有意大面积 节日展销，激发消费者最后一点购买 摆放的商品、广告宣传的商品 欲望。