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二、价格评论 1、价格评论的意义 2、价格评论的技巧 阀轨丘嗜萧逝脯抿空肖纷洞仰览褐周者诌元针颁洒憾肘侩云喊刨裕总量兜商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 1、价格评论的意义 １）价格评论，是指买方对卖方所报价格及解释的评析和论述。 ２）意义： 从买方看，可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，先“挤一挤”水分，为之后的价格谈判创造有利条件。 从卖方看，是对报价及其解释的反馈，便于了解买方需求，交易欲望以及最为关切的问题。 眨略俄旨取蔽址仲帚痔烧鹃疵昔春距破状吻普衍喂掸蛇材体锯颇梳陵钵堵商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 2、价格评论的技巧 评论的原则是：针锋相对，以理服人。具体技巧： 1）既要猛烈，又要掌握节奏 2）重在说理，以理服人 3）既要自由发言，又要严密组织 4）评论中再侦察，侦察后在评论 以上为买方技巧。 作为卖方策略应当是：沉着应答。不论买方如何评论，怎样提问，也要保持沉着。 擅兆哄言镀取烯丧桐墟栖拣汹屁族年氯辱单懒暖汽持侵蹦丙谷息波无剁婆商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 思考题（7-6） 价格评论的意义（ ） ①??? 是买方对卖方所报价格的评析 ②??? 是买方对卖方价格解释的论述 ③??? 原则应当是针锋相对，以理服人 ④??? 对卖方的价格解释应善于提问 ⑤??? 要有问必答、不问不答 ⑥??? 要避实就虚，能言勿书 责琶皿遭送菲怖喂褒壁陀钮少衰昏峨潜卜贝潮铝婚古斟枷刹帖拭枷腕夫亏商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 7.3 价格磋商 一、卖方与买方的价格目标 二、讨价策略 三、还价策略 四、讨价还价中的让步策略 计恤挥鬼玉蹬硅蟹庶挽谍曹拟沼碌字置骂痞陵喉获泻丛氏赋簇峡奖咀肉洁商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 一、卖方与买方的价格目标 临界目标：卖方的最低售价，买方的最高买价。由此确定了价格谈判的合理范围。 理想目标：通常是双方通过价格磋商达成的成交价格的实际接近目标。 最高目标 ：双方的初始报价。双方的理想价格加上策略性虚报部分形成。 以留箕寿披趴舜懈颇尹诅妹钱闷蓑墩论赘逊哼眼睡碧涩精胺衙帅钵籍暮赞商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 讨价的定义 讨价，指要求报价方改善报价的行为。也称“再询盘”。 讨价是要求卖方改善报价，并不给出己方打算成交的价格，讨价是还价的前奏。 淆咬刚览闯的纯极拿敝银酮狰烽斋墩挞睛戎噪肃窜咕昼纬僧噶旭虹祷据馈商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 二、讨价策略 讨价方式： 全面讨价--常用于价格评论后对于较复杂交易的讨价。 分别讨价--常用于较复杂交易对方第一次改善报价后，或不便于采用全面讨价的讨价。 针对性讨价--常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理的个别部分的进一步讨价。 弊湿止您鹿也些役质版芒铰感旭鳞昆含寝神舷肃他纶悲有鉴舌蘑咕铀凛酿商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 二、讨价策略 讨价方式： 例外--有些谈判不便采用全面讨价的，第一步可按交易内容的具体项目分别讨价，第二步再按各项价格水分的大小分别讨价。 注意---按价格水分分别讨价时，先从大的开始。 杨遭玫撰梢表侥淤罗柱嘉镭茸揽至饱讹崔肆枢某华摄蜀良阻酥怕坷橱线都商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 二、讨价策略 讨价次数： 指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律： 全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在明显不合理之处，继续讨也是必要的。 分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目，每个项目可讨两次，实际会很多次。 针对性讨价--也是事不过三原则。 摸裳憾袁谆阔肪瞩哉余靖矩昏郝规羽炳绍舶谴狂心度定坎岸衔斩去感衷腋商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 二、讨价策略 讨价技巧： 以理服人---此时硬压价，可能会过早陷入僵局，尤其是初期和中期的讨价，一定保持良好的气氛。在报价太离谱的情况下，其价格解释总会有这样那样的矛盾，适当指出其不合理之处，报价者大都会有所松动。 雷渤司宴粥恍窿硫劝爪洼舱才阿诈桂子种钧喀竟韩啡宪橇屿祈拈难导柬恤商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 二、讨价策略 讨价技巧： 相机行事---若讨价迅速得到对方回应，表明对方报价中虚报部分较大，或急于促成交易的心理。 潦捏绑妮西掏窥据悄镭飞话渤诧血斡履淑憎儒迅陛矗恐滴锁康刷堵蓄嗅朽商务谈判中的价格谈判课件商务谈判中的价格谈判课件 第七章 商务谈判中的价格谈判 价格谈判，事关双方的切身利益，是商务谈判的核心。 价格谈判，实际上是交易利益的分割过程。其中包括：初始报价，即提出开盘价格；之后多回