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基本销售技巧回顾 拜访程序 设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析 设定目标 ①长期目标 ◆代表为负责区域所制定的整体目标 ②短期目标 ◆帮助达成长期目标而制定的活动 -例如：每个拜访的目标 访前计划 复习以前的信息 确立此次拜访的目标 制定策略 演练 访后分析 记录资讯 回顾概况 确定下次目标 拜访客户 开场的目的 建立融洽的关系 尊敬；同理心；共同基础 建立信任感 知识；自信；诚实正直 表现职业形象 礼仪等 开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 初步利益陈述 阐述医患一般需求 阐述解决方法 推出产品名称 开场的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题 探询需求 有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点 客户需求 临床方面 -开药对病人的影响 ◆药效 ◆遵嘱性 ◆作用快慢 ◆副作用 ◆经济性 个人方面 -开药对医生的影响 ◆生理 ◆安全 ◆社会 ◆自尊 ◆自我实现 提问技巧 开放式问题 闭合式问题 选择性问题 有效倾听—倾听目的 确定需求 明确态度 了解顾虑 有效倾听—何谓“有效倾听” 收集信息 正确理解信息 做适当的反应 有效倾听的行为 乘法的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰 特征利益转化 特征：产品的品质及特性 利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处 特征利益转化—方法 分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益 将特征转化成利益 陈述相关的利益 利益陈述—时机 初步利益陈述 支持 处理反对意见 缔结 态度回应 接受 支持 冷漠 探询并陈述使其 感兴趣的利益 反对 处理反对意见 态度回应—支持技巧 仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结 态度回应—冷漠 缓和气氛探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结 态度回应—处理反对意见 澄清问题 表示理解 回应[直接证实或强调其他利益] 陈述相关利益 缔结 处理反对意见—回应 使用访谈资料的技巧 仔细研读并练习使用 提供证实资料，建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结 缔结—时机 利益总结后 医生表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时 缔结—步骤 概述利益 要求一个具体，可衡量 的行动承诺 复习处方剂量 表示感谢 简述跟进计划 搭桥—技巧 客户需求 产品的特征与利益 病人类型 疾病特点 拜访客户 调 整 营 销 布 局 打 造 专 业 团 队 开 场 探询需求 特征利益转化 缔 结 态度回应 容易处理 直接证实 提供资料来源及相关要点 难处理 强调其他利益