08查找目标客户及电话邀约.ppt

查找目标客户及电话邀约 * 毅耕科技 成长依赖期 2011 顾问 销工 经 课程预览：销售环节 让我们的产品解决客户 的问题！ 课程大纲 1、资料收集的意义 3、客户资料的收集 4、客户资料的整理 2、客户筛选的条件 销售漏斗 收入￥ 10000 销售额￥50000 2-3个 10-20个 300-600个 100-200个 查找目标客户 电话邀约 客户拜访 异议处理 促成与签约 一、客户资料收集的意义 1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高! 2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步! 客户资料收集是成功销售的第一步! 二、客户筛选的条件 客户筛选条件 ◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所 ◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 ◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 ◆有独立经济支配权，价格敏感度低 ◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识 ◆其他…… 客户资料的完整性 完整的客户资料应当包括: 1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真； 2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机 手机； 4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品 及服务； 5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等； 6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好； 7、目前公司互联网状况，网站运营状况。 高质量的资料带来高质量的电话! 成长依赖期 2011 顾问 销工 经 客户资料查询表（参考） 企业名称 公司性质 行业 销售范围 销售方式 公司地址 东方之珠科技有限公司 民营 电子 华北、华中 各地分支机构 海淀区新华路光明大厦1205室 电子邮箱 传真 企业法人 法人联系方式 其他经办人 其他联系方式 dianzi@ 010张志 136542789632 王超 0106332258 域名注册情况 企业网址 网站诊断 推广情况分析 综合分析 预计接受价格 D 风格不适合行业 流量比较小 需要修改网站风格和修改推广关键字 20000 成长依赖期 2011 顾问 销工 经 三、客户资料收集方法 我们主要的客户群体－－中小企业 那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？ 客户资料收集——网络撒网法 信 息 来 源 数量 说明 当地企业黄页 数量大 行业全而多 开发效率较低 行业网站 数量多 行业集中 有效信息需考证 信息港、招聘网站 数量多 有意识 需要宣传 采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性，时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效率 1、各地黄页 2、行业网站 3、招聘网站 信 息 来 源 数量 说明 域名注册机构 数量多 联系人具体 知名搜索引擎 数量多 行业有针对，同行刺激 名 片 社 数量多 准确在周边 写字楼楼层指引 数量少 目标准确 付费行业企业名录 数量多 资料准确性高 客户资料收集——反查法 采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息 客户信息补充－－关键词查找 客户信息补充－－域名注册机构 客户资料收集——传媒撒网法 信 息 来 源 数量 说明 报 纸、杂 志 数量少 时效性强 路牌广告、车体广告 数量少 大企业、重视宣传推广 展 会、招 聘 会 数量少 重视推广、宣传需求 电 视、广 播 数量少 重视推广、随时记录 采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息 信 息 来 源 数量 说明 协会/业内会刊 数量少 同行龙头、同行业刺激 过去从业行业 数量少 熟悉客户分布及需求 加入社会团体 直接成为特定社团的成员。例如：美容美发协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。 联系当地政府组织 填资料换赠品 用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法，而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，而准客户的资料可能对日后的销售会有帮助。 客户资料收集——缘故法 信 息 来 源 数量 说明 朋友介绍 数量少 稳定 信任 客户转介绍 数量少 稳定 信任