(内部培训三)销售流程.ppt

4. ERP 销售流程说明 取得潜在客户名单 初访 交流 有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判 签约 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表须经主管核准 NO 表示禁止 OK 表示允许 ERP销售流程 取得潜在客户名单 1、电话行销 2、网站 3、展会 4、朋友介绍 5、报刊 6、工业区厂牌 7、客户的上下游客户和供应商 8、成功客户推荐 9、旧客户增购升级 10、亲朋好友介绍参加活动客户 11、上门客户(Call in) 4. ERP 销售流程说明 客户基本信息收集的内容： 客户名称、联系电话、传真、行业类型、主要产品 注册资金、年营业额、员工人数、销售类型 是否有IT部门、负责人姓名、职位、联络方式 是否计划上ERP，是否有选型小组，组成人员联系方式 是否使用管理软件，哪个产品，使用年限，运行状况 潜在客户的发掘与信息收集 ３、ERP销售管理 举办活动及电话行销是 工作的重点 找到潜在目标客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 补齐或修正基本资料 目的 : 取得潜在客户名单 4. ERP 销售流程说明 补充客户基本资料 母子集团公司关系 谁提出要上ERP的 了解上ERP的目的 上线计划安排 了解选型策略 哪些是关键评估项目 投资预算是多少 目前选型进度状况 竞争对手的状况 ERP销售流程－初访 目的：１、了解信息－确定是否为A级客户 是否有母子公司或集团公司 母公司或集团总部在选型过程中 　的作用 决策人有谁 决策过程是什么 评估的标准是什么 竞争对手有哪些 目前谁领先、谁落后 领先者的优势是什么 落后者的劣势是什么 企业通常的关键评估项目 软件功能、稳定性 价格 知名度 二次开发能力 实施服务能力 本地化服务 公司规模 成功客户经验、同行经验 老板看到竞争对手在ERP 该行业特点必须上ERP 老总想通过上ERP提高企业竞争力 企业的客户要求我们上ERP 老板的观念认为应该上ERP了 新来的职业经理人的观念 中层员工为了提高工作效率 老板参加了某公司展会心血来潮 财务部门提出要业务财务一体化 为了上市做准备 ……. 初访 建立好感及专业型象 收集并确认关键信息 : 时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项 收集其它重要信息 : 行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向 ……… 目的: 确定是不是 A 级客户 4. ERP 销售流程说明 目的：２、传达信息－我们是做什么的 建议流程： １、介绍公司基本情况、历史、荣誉等 ２、介绍公司的产品线 ３、介绍实施服务体系及能力 ４、介绍成功客户 ERP销售流程－初访 目的：３、让我们进入备选名单 初访目的不可能去一次就能完成，但要想尽办法尽早完成 去拜访之前要做好功课： 了解客户、明确此次拜访的目的、明确拜访对象 拜访完后整理此次拜访的成果 明确下次拜访的目的，并在客户沟通中做好铺垫 ERP销售流程－初访 目的：４、关键人员个人资料的收集 决策批准者 决策执行人 影响者 把关者 个人联系方式、职位、学历背景 籍贯、家庭情况 个人爱好（运动、书籍、饮食） 企业内部发展背景 企业内部关系、作用 个人需求、发展志向 近期行程等（案例） ERP销售流程－初访 第一印象很重要 但不是决定性的 ERP销售流程－初访 初访注意事项： １、迅速切入主题 ２、不要太早说出你的解决方案 ３、注重问题，将时间花在问题的准备上 初访程序 事前准备 感谢见面和自我介绍 递交资料和破冰寒暄 公司介绍 收集关键及重要信息 感谢见面临别确认 事后处理 ……… 4. ERP 销售流程说明 初访步骤和需要做的事项 1、简单介绍公司情况 介绍自己的来历和背景 介绍迅航和正航状况 专业性介绍 产品介绍 案例介绍 和同行的简单比较（注：不要贬低同行） 4. ERP 销售流程说明 初访步骤和需要做的事项 2、听取客户介绍他们的需求或概括 （注：不论对方是什么角色，都有做笔录） 3、询问并做笔录 询问电话的信息并确认 确认基本信息和关键性信息 了解项目负责人，项目小组成员构成 4、讲公司产品卖点做简单介绍 （注：千万不要做深入的产品流程和数据演示） 4. ERP 销售流程说明 初访步骤和需要做的事项 5、递交公司资料 递交资料时说明产品线 6、确认下次交流时间和内容 下次是否带一个解决方案 下次来做深入交流或产品演示等 7、找出我们的Coach 最合适的人选是项目负责人，最好找出两个人做我们的Coach 4. ERP 销售流程说明 初访之后需要做的工作 1、修改潜在客户信息和确认