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读《输赢》后的 心得与体会 用友软件股份有限公司 苏玉波 2011年8 月2 日 简介 简介： 小说以两大跨国企业决战中国市场为景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销售目标的故事，以超级订单的招投标为主线，职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠葛等情节精彩粉呈，深刻，真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。 主角周锐 队员的朋友、伙伴 队员教练 周 锐 优秀的团队 内部相互 团结支持 摧龙六式 周锐的团队 周锐是个优秀的领导者，具有市场洞察力、人才鉴别力、决策判断力、团队凝聚力、很强的人格魅力； 周锐是个演说家，他让每位成员充满战斗的激情；将原本没有动力的队员变成销售精英； 拥有共同的目标，为了接下订单团队一起努力奋斗； 成员之间相互合作相互信任；（优秀团队的必要条件） 摧龙六式 发展内线 对个人资料的收集和分析 组织结构分析 判断销售机会 1 2 3 4 第一式----客户关系 第一步：认识。客户关系的 第一个阶段，标志是客户能 够叫出销售人员的名字 第二步：约会。 通常是可以将 客户邀请到第 三方场所聚餐 、运动或者娱乐 活动。 第三步：信赖。获得客户个 人的明确和坚定的支持。在 国家法律的范围内，向客户 提供足以影响客户采购决定 的礼品 第四步：同盟。客户愿意采取行 动帮助销售人员进行销售。线搭 桥安排会晤