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走向成功的GSM演讲之道 Goal 目标 演讲的Goal是促进并完成销售！ 演讲是为销售 帮助顾客赚钱 帮助自己赚钱 Sentiment 感情 投入Sentiment才能打动客户买单 Means 方法 内容FAB法 Benefits(客户利益与价值)给客户独到的利益或价值 让氛围起浮 保持形象专业 肢体形象 双肩放松 腰杆挺直 抬头缩颚 从容不迫 形象上不要出现的细节错误 不应出现的错误细节动作 清晰发声练习 把感情融入声音练习 只要一个手势 这些最好别用 心灵之窗 目光与听众接触3-5秒 照顾全场，以“S” 型作适当游离 避免眼神盯稿不放 眼神的方向与脸的方向一致 望向支持者，避免负面反应者 应对提问 四步回答提问 Q&A -*- * * 要明确您的演讲是为了出售我们的产品，让我们的产品帮助顾客业务。 炫耀你个人的学识或能力是愚蠢的。 试着爱你的听众 千万不要自以为是，由其是专家技术同事。 找到客户的痛点。 演讲内容的安排应该造成高低起浮的氛围。千万不要平铺直述。 在英国：滚开这里 澳大利亚或伊斯兰国家：这是一句骂人的话 马来西亚：招呼动物，在印尼或澳大利亚用于招呼陪夜小姐。 回答听众提问四步法 第一步：感谢提出问题。如：谢谢您的提问；从您的问题看，您是位爱思考的人；这是一个很难的问题…… 第二步：澄清问题。如：您的问题是说这种产品在某一方面还有问题吗？ 第三步：简短的回答。如：您可以尝试我们的其它产品。 第四步：感情加深。如：我这样的回答，您满意吗？ http://2 笔趣阁 演讲＝赚钱 培训使听众获 知识技能，却 不一定成交 培训≠赚钱 父母的高压力+低感情关爱=孩子变态？ YES 亲其师，而信其道？ YES Goal + Sentiment = 成功演讲 Features(属性或特点)侧重于客观存在的事实 Advantages(优点或优势)相对于竞争对手的优点 西装套裙或套装+相配的皮鞋 深色西装+长袖衬衣+ 同色系小花纹领带+深色皮鞋 头发过长，脏、乱，盖住额头、耳朵或衣领 领带颜色过于花巧 领带过长或短于皮带头 领带下端向前支出 西装袖子短于手腕 鼻毛过长 衬衣领口过宽（插进3指） 衬衣领口过窄（插不进1指） 衬衣的领带扣没有扣好 西装佩短袖衬衣 西装衣裤颜色不一致 裤子过长，踩在鞋底 浅袜子与深色西装不协调 表情紧张，木讷 讲话时嘴角有唾液 眼镜有色，从眼镜上缘看人，眼睛望天 指甲一个或多个过长 系有扣眼的皮带 浅色皮带与深色西装 腰上挂钥匙 皮鞋没擦的够亮 皮鞋样式过于休闲 皮鞋颜色与衣西装不协调 带有宗教特点的饰物 专业形象会给您的人生更多精彩！ 握住麦克风的头 握住麦克风的尾 麦克风与面部垂直 吹麦克风，扑扑声 敲击麦克风 麦克风离嘴太近 麦克风用完后不关 双手持麦克讲话 双手持麦克于腹部以下 双手频繁交替持麦克 不断重复的口头禅 手插在裤袋里 手放在背后腰部以下 一根手指指人 激光笔指人 激光笔的红点乱动 写字时屁股对着观众 下意识的重复简单动作 双腿叉开过大 白板笔用过不盖笔帽 职业化行为带给您不凡的人生！ 八百标兵奔北坡，炮兵并排北坡跑； 炮兵怕把标兵碰，标兵怕碰炮兵炮。 出东门，过大桥，大桥底下一树枣，一个枣，二个枣，三个枣，四个枣…… 当我带着功名，带着财富，带着当年你母亲所有想要的东西，风尘仆仆的回到这个有雪的地方，这棵我们曾倚过千百次黄叶纷飞的白桦树下时，我听到了这个让我迷茫了一路，忧愁了几千里的消息，你出嫁了！ 视状况鼓励发言或请其尊重学习环境 台面上三缄其口，台面下七嘴八舌 私下议论型 客气或幽默地请其暂停 好发表却不着边际，耽误整体时间 又臭又长型 视状况顺水推舟并相邀再叙 酷爱辩论的个性，喜欢就细节提问 鸡毛蒜皮型 邀请其私下详谈或讨论 往往不是针对问题，而是挑衅讲师 麻烦挑畔型 感情加深 简短回答 澄清问题 感谢提问 -*- 要明确您的演讲是为了出售我们的产品，让我们的产品帮助顾客业务。 炫耀你个人的学识或能力是愚蠢的。 试着爱你的听众 千万不要自以为是，由其是专家技术同事。 找到客户的痛点。 演讲内容的安排应该造成高低起浮的氛围。千万不要平铺直述。 在英国：滚开这里 澳大利亚或伊斯兰国家：这是一句骂人的话 马来西亚：招呼动物，在印尼或澳大利亚用于招呼陪夜小姐。 回答听众提问四步法 第一步：感谢提出问题。如：谢谢您的提问；从您的问题看，您是位爱思考的人；这是一个很难的问题…… 第二步：澄清问题。如：您的问题是说这种产品在某一方面还有问题吗？ 第三步：简短的回答。如：您可以尝试我们的其它产品。 第四步：感情加深。如：我这样的回答，您满意吗？ * *