如何走出服装销售的“死亡期”(一)——了解形成“淡季”的三大因素.doc

---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- ---！！！！！！----------------------------------精品文档，值得下载，可以编辑！！！-----------------------------！！！！！！----------- 如何走出服装销售的“死亡期”（一）——了解形成“淡季”的三大因素 文章来源：《服装经销商》2007年4月刊 一直以来许多零售人员错误的认为淡季营销就是淡季促销！其实这是两种完全不同的概念，淡季营销是一种经营思路，淡季促销是一种手段，营销非促销。 过往的销售数据表明，服装行业的淡季是在每年的6月、7月和8月，而体育用品销售淡季在每年的11月、12月和1月，各个品牌之间，难免也会有一些不同。还有一些相对来说的淡季。例如，春节刚过，今年2月18日春节，2月19日开始是一个淡季，至少持续10天至15天，这是由于中国消费者传统的过节习惯。再例如：周一到周四跟周六周日比是淡季，每年的五一、十一两个黄金周过完以后，8号开始要持续一段时间是一个淡季。 总之，销售淡季对我们服装零售来说平时是存在的，只是有些时候因为时间的长短我们处理方面可以出现一些偏差，时间短的很容易熬过去，时间长的我们很难坚持。于是每年的6月-8月往往被称为服装销售的死亡期。 在服装领域当中，市场的竞争还会出现一种现象：两个品牌在旺季的时候销售额差距不大，但在销售淡季的时候，人们就会发现，有的品牌还能坚挺在30万以上的销售额，而有的品牌已经掉到十几万的业绩了，原因是什么？我们要如何面对淡季，走出服装销售的“死亡期”？这一切首先从淡季的形成说起。 因素一：不规范清理库存的“后遗症” 淡季营销的起源不是服装行业，最早是从啤酒、空调这种专署的季节性产品开始的。消费者一般夏天喝啤酒，冬天就改喝白酒或者其他饮料。空调对于北方而言也是夏天卖得好，冬天就不好卖了。服装行业也有类似的情况，例如羽绒服的销售。 但是，当我们所做的品牌是非功能性产品、非专署性产品的时候，因为不受季节和气侯等因素的影响，我们就应该没有淡季。有很多时候???我们的淡季其实是厂家制造出来的，是做品牌的人因不规范操作品牌而制造出来的。 服装行业的淡季促销最早是由服装市场的领军人物操作起来的。因为不能留货了，必须要清货（手里的剩余商品）。这时消费者对此类产品越来越不需求，同时消费者还有求便宜的心态，市场销售迹象的种种表现，让我们开始做促销。 但是消费者还有另外一种心态，一种不平衡的心态。当淡季中大量出现了折扣促销，就会使我们旺季受到一些损失。我们在打折的时候，损失的是纯利，这只是销售的短期现象（由于某些品牌通过促销活动，销售额得到提升），促销打折主要是打掉了消费者对该品牌的信任。在淡季打折的时候，我们有没有想过旺季该怎么办？这种现象已经开始传染。不过，由于我们对库存的恐惧和对库存量的无法控制，导致了厂家在旺季时候取利，在淡季时候清理库存的习惯。 抛开不规范操作的因素,大家一年做四季的品牌，为什么到这个季节销售会下滑？我们还需要找其他的原因。 因素二：老板不懂得进行商品管理 在国内最早形成销售淡季促销概念的是一些做量贩式销售的品牌，一般以休闲装为主，现在很多老板在商品采购的时候，依旧采用量贩式销售。而且很多老板做生意这么多年，订货的时候依旧采用一种传统的方式。 不少老板对于市场的概念还存在一些误区。以前做批发或者现在批发已经转型的一些老板，在碰到厂家问其销售做了多少（卖多少）的时候，老板们总是报销售的件数，其实某种程度上讲销售额永远是以钱数为单位，不能以件数为单位。这是因为以前我们某些朋友在做批发的时候留下的不良习惯，产品销售单价往往是在出厂价格加价，但是从事服装零售不能这么做。 因为老板订货的思路没有改变，当市场越来越大时，就会造成订货的数量越来越多，不准确率也越来越高。于是各位老板出现了一种连贯性的习惯，库存大了，第二年订货少了，表面上看订货量少，可以缓解库存，但是销售量也越来越小，这些是相辅相成的。 产品的问题是如何表现出来的呢？ 每年一到6月、7月、8月（常规品牌）的时候，大家会发现这个季节消费者的购买力会开始下降，这是因为很长一段时间我们没有新产品可以上市，从而没有办法刺激消费。 例如：原来我作为这个品牌的忠实消费者，换季时，我到这个店铺里面看有100种产品，在这里面我选择购买的产品一定是我非常喜欢的，一定是我认为最好的，而且价格我认为最合理的。买走之后过了两三周我又