我的大客户开拓系统-罗冬梅(2007.4.9).pptVIP

PY Chan 罗冬梅 2003年4月白板加盟太平人寿 2004-2006年 获总公司高峰会“三连冠”奖 连续三年荣获总公司高峰会展业能手 连续三年美国百万圆桌MDRT会员 世界华人保险大会铜龙奖 连续两年总公司杰出展业明星 两次荣获全系统月度十杰 销售卓越保单12件、保费60万 2006年承保标保51万 2007年1季度承保标保22万 我的大客户开拓系统 四川分公司·罗冬梅 一个人如果想成功，就必须与成功的人士为伍! 1.认识大客户 主动参与忠诚高端客户聚会 观察表情，锁定准客户 自信发问 想必您也是我们公司的客户吧？ 象你这么高端的人士怎么可能不是太平人寿的客户呢? 太平人寿是专门为您这样的高端客户服务的。 做好下次见面的铺垫 今天很高兴能认识如此卓越的你，从你的身上我也学到了很多为人处世的方法。 改天我约你，希望就保险这一话题交流一下。请你不用紧张，我不是要求你在我这里购买保险。 如今保险是非常热门的话题，有很多像您这么卓越的人都购买了一些与自己身份相匹配的保险。 你还没有购买是因为你不了解，所以我要为你讲解。 我也知道你会拒绝我，但是，我希望你拒绝不要次数太多，否则我会失去向你学习和请教的机会，你也会失去像我这样优秀的代理人为你服务的机会。 2.约见大客户 约见地点——轻松浪漫的西餐厅 着 装——商务休闲装 资料准备——展业包更换 技巧发问 对保险有什么看法？ 对保险行业有什么看法？ 对保险代理人有什么看法？ 是否购买过保险，认为保险能解决什么问题？ 心目中的保险应该是什么样的？ 发问目的： 了解客户固有的保险观念 了解客户心目中完美的代理人形象，成为自己的目标 寻求客户保险需求点 做好下次见面的铺垫 现在的保险形态已经和以前有很大的区别了，很多像你这样的成功人士购买保险已经不仅仅是为了解决几千块钱的生病报销的简单问题了 都是需要量体裁衣、量身定做更适合自己身份的产品 根据你的情况，我们公司也有很多适合你的产品，我也会凭借我的专业为你制作详细的计划书，改天给你送来 主动结帐 客户离开前习惯去洗手间 最快速度买单 3.约访大客户 电话约访（开门见山、直截了当） 上次给你量身定做的计划已经完成了…… 短信约访（针对通话几次也见不上面的客户） “你好！约你这么多次想必你也有些烦了，我也觉得老打扰你不好意思！在请你原谅的同时也希望能得到你的理解，因为这是我的责任也是我的使命。为你量身设计的计划已经做好，你看是今天还是明天我给你送过来？请回复。” 经典案例 叶先生年龄33岁，私营企业主 认识只有5天 通过我的大客户开发模式，本次来TOP前签下家庭保单13万元 * * * * * 我的目标： 成为像陈明利一样的超级业务员! 但是要实现这一目标，没有大客户的成就，是永远办不到的。 所以我知道只要有大客户的场合，就应该是我要去的地方。 同理心，建立平等概念