9第九天-异议处理 (2).pptVIP

河北分公司衔训课程 短信追 电话追 会议追 客户追 陪访追 利益追 政策追 当面追 课程目的 ——在处理客户拒绝中让 自己变得更加自信 新人岗前培训课程 课程大纲 1、拒绝产生的原因 2、拒绝的种类 3、解决拒绝的方法与技巧 4、面对拒绝的正确心态 5、拒绝处理话术 拒绝产生的原因 1、不愿意作无谓的支出 2、不认为有迫切需要 3、人性本是如此 4、对保险缺乏了解 5、业务员不专业、对业务员不信任 拒绝的种类 1、真实的——因误件造成的 2、不真实的——拒绝购买的借口 解决拒绝的方法与技巧 1、如何处理真实的拒绝？ ——运用LSCPA模式解决 2、如何处理不真实的拒绝？ ——将客户的注意转移到保险上面 令客户同意寿险的重要性 客户拒绝原因分析 1、没需要（对保险的认知） 2、没有钱（不愿意拿钱出来） 3、不用急（对保险的认识） 4、不相信（业务员、公司、政策） LSCPA LISTEN 用心聆听 不住点头 LSCPA Share---尊重和理解 尊重和体恤（我很理解你的想法） 把客户的异议一般化（其实很多人也是这样想的） LSCPA Clarify----澄清事实 镇宝异议（除此之外，还有没有别的原因） 利用Yes－But的方法处理回答 LSCPA Present---提出方案 提出解决异议的方法