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Lenovo Confidential 大客户销售实战技巧 大客户销售四个阶段 课程提纲 初识阶段 目标： 了解客户的组织、需求，与关键人认识 让客户知道你的产品和服务 拜访前收集信息 客户资料包括： 拜访客户 目的： 互换信息（获取必需的客户信息） 　　　　 给客户留下好印象 达成第二次拜访约定 拜访前: 带资料和小礼物 仪表：首次见面着正装，体现职业形象（第二次可视情况） ２人去：与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题或给客户带来价值 如何发展线人 技巧 尊重他 与任何人都不熟悉，只认他 依赖他 表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他， 甚至是简单信息 保护他 他给你信息，是有风险的，你要表示你的嘴很严， 要私下交往，在单位见面时点个头（以视尊重）。 　 　 　　　 组织分析和关键人 级别 决策层 管理层 操作层 职能 技术部门 (技术选型/方案立项/运 营维护) 使用部门 计划/财务/采购部门 采购角色 发起者 设计者 决策者 评估者 使用者 第三步：分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系 第四步：制定客户关系攻关计划（认识5人以上） 　 　 　　　 销售箴言（初识阶段 ） 负责采购的人一般不会厌烦供应商的打扰，应主动拜访客户 客户不见你，他是有难处，你要找到原因