20种客户谈判技巧摘要.pptVIP

一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买， 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略： 让对方开价，再向对方开出让价的条件。 多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的优点。 多与客户沟通，建立良好的人际关系。 转移谈论焦点，突出小区买点。 误区： 太注意讨价还价。 时间浪费在一味杀价上，而可户却无诚心购买。 对客户和自己丧失信心。 二、避而不见的客户 某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。这种客户不经常遇到，但很难对付。 策略： 换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。 写信、邮寄资料、电话追踪。 亲自拜访。 误区： 因为客户怠慢你，你也怠慢他。 放弃或等待客户自己上门。 三、不说真话的客户 在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。 策略： 高自己在客户心目中的地位。 根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。 书面形式记录你们之间的谈判关键点。 提高识别能力，了解客户意图。 误区： 不要过多指责客户或产生敌意。 对客户失去信心。 四、无权购买的客户 没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。 策略： 利用客户，让其成为信息传递者。 利用你的销售技巧，首先征服客户。 想法与决策人接触。 误区：不要因为他无决策权而