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第三章（3） 领导与激励 文 鹏 引例 引言 行政人员的工作激情来自哪里？ 如何激励遇到“天花板”的老员工？ 与人相处的秘诀就是激励对方！ 主要内容 激励概述 需求激励理论 过程激励理论 强化激励理论 期望激励理论 激励实践 1 激励概述 激励是指刺激、引起和引导追求目标的行为的心理反应过程。 激励的分类： 外在激励（为他人）：拿学分、顺利通过考试 内在激励（为自己）：学知识、提高技能等 内在激励的作用较长久。 外在激励会影响内在激励 政府官员：外在激励明显大于内在激励 外在激励与内在激励的关系 “在五花八门的外部强制下，任何一种外部强制命令都会损害内在动机。”（Bem, 1972; Kelley, 1973） 狄西(Deci)认为，内在激励与外在激励并不是简单相加的问题，而高度的外在激励会妨碍高度的内在动机。 在有些情况下，对一个由内在动机引起的行为给以奖励，会由此而削弱内在动机。 为什么？ 一个游戏案例 实验是让被试做一种非常有趣的解谜游戏，对其中一半被试给以外部奖励(钱),另一半被试则无任何报酬。不久以后,要全部被试作自由选择，是继续做解谜游戏,还是做其他事情，实验者观察被试在这项由内在动机引起的活动上所花费时间的长短。 结果 狄西发现，给了钱的被试在解谜游戏中所花的时间比不给钱的被试少，这就表示,由于加强了外在动机(付钱),他们的内在动机被削弱了。 狄西指出,如果一个人本身对某项活动很感兴趣，随即又受到外部奖励时，就很可能把本来认为内在动机引起的活动看作为外在动机引起的活动。 另一个实验 让被试做枯燥的缠线工作，然后暗示被试，对被试说做一项有趣的工作。 组一被试：给1美元报酬 组二被试：给8美元报酬 被试做完后问被试工作是否有趣： 组一：认为有趣 组二：认为无趣 分析模型 2 需求激励理论 这类理论强调“哪些需求可以激励公司员工” 主要的需求激励理论有： 马斯洛的需求层次理论 阿尔德佛的ERG理论 赫兹伯格的双因素理论 麦克莱兰的成就需求理论 2.1马斯洛需求层次理论 亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。之后，留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967） 马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》（ A Theory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论 。 基础观点与假设 在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。 3个基本假设： 人的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。 人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。 当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。 马斯洛需求层次理论 生理需要：人类用以维持生命的基本需求，包括对水、食物和空气的需求；是最基本的，是其他需求的基础； 安全需要：对身体安全，疾病；对职业的安全，失业；对财产的安全：财产；未来的安全 社会需要：交往，认可和归属感；亲、友、爱 尊重的需要：自我尊重和受到他人的尊重；自我尊重，进取心，责任感，热情；让人尊重，权力，威望，地位； 自我实现的需要：最高级。实现个人的理想和抱负，实现自我价值，胜任感，成就。 2.2 阿尔德的ERG理论 ERG理论的内容 图式 ERG理论与马斯洛需要层次理论的比较 马斯洛与ERG理论的比较 马斯洛需求层次5种；ERG理论3种； 马斯洛具有明显的层次之分，递进的关系；ERG人们高层次需求没有满足时，会对低层次的需求更加强烈； 马斯洛5种需求是互相排斥的，不能同时存在，ERG认为可以同时存在 思考 如何留住优秀的员工? E R G 2.3赫兹伯格的双因素理论 两种观点 双因素理论的内容 双因素理论与马斯洛需要层次理论的比较 思考 如何给销售人员设计工资体系？ 基于双因素理论分析 2.4麦克利兰的成就需要理论 成就