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快乐销售绝对成交高级技巧训练课程 我是马杰 我是你们的朋友 分享和脑力激荡 一起加入，互相尊重，快乐销售！ 祝大家成功！ 销售精英的痛苦 1、害怕接触客户，一和客户联络浑身哆嗦。 2、业绩压力太大，无法完成预期目标。 3、客户总说没有时间。 4、客户总说再考虑一下。 5、客户总说价格太贵。 6、产品并非想象中的完美。 7、同行竞争压力太大，市场处于红海环境。 8、工作时间长，工作强度大。 销售经理的悲惨生活 一个人拼死完成80%的团队业绩，累趴下！ 被下属糊弄，愁！ 带领一群菜鸟，带人还是自己冲业绩？矛盾！ 未完成业绩，被老总训斥，惨！ 我们的选择是——生活可以更美的！ 思想--行为—习惯—性格---结果 销售世界的真相（任总的秘密） 对客户不能太仁慈。 世界上没有完美的产品，只有完美的销售。 客户永远想要最大的优惠，而你只能提供最小的让步。 客户是你恐吓的对象。 你要让二老满意，生活质量才会提高，幸福指数才会增加。 永远不要给竞争对手机会。没有公平竞争！ 你必须要学习的重点 第一部分：销售力的增加 第二部分：自我管理的升级 销售精英的命脉 业绩、成交、利润 软件销售是什么？ 价值和价值的交换 四两拨千斤 天上掉馅饼 完美的解决方案 无法拒绝的好机会 赚——想赚大钱的人的钱 销售中的雷区 和没有钱的客户浪费时间 和没有需求的客户浪费时间 和没有决策权的管理人员浪费时间 迟迟不报价 测试时间太长 第一节：大客户成交密码 成功销售的公式（热情+专业）+社交圈+行动+信念=成功 决策层定位与分析=战略地图 抢夺客户注意力的策略 强迫销售已经过时，快乐销售来临 训练你的谈判结构 自信训练（态度、举止、语言） 小组讨论：你在销售工作中碰到过哪些消极反应？ 成功销售的公式 （热情+专业）+社交圈+行动+信念=成功 热情是销售人员的燃料，每天都要充满。 专业是销售人员的饭碗，每天都要捧在手里。 社交圈是你的生意源泉，不能枯竭。社交圈最好的秘诀——听众、认可、赞美、服务 行动是你成功的基础，大量的行动会带来巨大的成功。 当你遇到困难的时候，信念是灵丹妙药。 决策层定位与分析=战略地图 决策层分为： 1、决策影响人 2、最终决策人 一般我们先接触的都是决策影响人，他们最关注的依次是：长期饭碗—领导满意—额外收入—自立门户 最终决策人关注的依次是：风险—盈利—控制—可持续发展—社会认可 抢夺客户注意力的策略 客户需要懂他心思的人 客户需要你危难中帮助他 客户需要自己圈子里的人一起交流 客户需要和自己有共同爱好的人 客户需要创意 快乐销售来临 强迫销售已经过时，快乐销售来临！ 死缠烂打让客户厌烦。 快乐销售让客户追着你跑！ 快乐销售——帮助客户得到他想要的。 训练你的谈判结构 需求探析 建立愉快的氛围 激发需求 提供证明，让客户相信 引发客户购买动机 促成成交 第二节：软件销售秘诀 巧妙打击竞争对手的策略 客户感觉好就是真的好 形象语言的训练——增加你的销售感染力 看透决策人的心理 引导客户的购买欲望 前期咨询的3个关键策略 案例分析：为什么某大公司总裁把订单给了小公司的一名普通销售员？ 巧妙打击竞争对手的策略 平常注意收集竞争对手负面消息，将其放大（通过第三方）。 与客户高层（职业经理人）保持多频次沟通。 将竞争对手的失误，其后果严重化。 比竞争对手更努力，价格更优惠。（只优惠客户看得见的） 创造新概念（蓝海新坐标） 客户感觉好就是真的好 最新技术要比老技术好 国外的要比国内好 价格高的就是好 稀有的才是好 解决大问题的才是好 使用简单才是好 没有故障才是好 技术人员随叫随到就是好 老板说好就是好 大企业用的才是好 形象语言的训练 增加你的销售感染力： 味觉、嗅觉、视觉、听觉、触觉。 将上述感觉语言化…… 练习：沙漠中的人们。 看透餐饮决策人的心理 下属都是不可靠的，他们只是我的工具。 我太累了 花小钱办大事 宁叫我负天下人，莫让天下人负我。 如何赚更多的钱？ 万一有损失怎么办？ 无论你说什么，除非是我真想要的。 我是最强最聪明的。我要做第一名！ 引导客户的购买欲望 引导客户都想做正确的决策 客户都幻想科技改变生活 鼓励客户要有胆识和魄力 增强客户的自信 增加客户内心的缺乏感 欲望的理论解释：对未拥有的事物抱有强烈的渴望。 前期咨询的3个关键策略 签订咨询保密协议。（在客户内部建立关系的关键） 将客户管理问题扩大化 鼓动客户中层管理人员支持你的解决方案 第三节：催眠式销售的成功技巧 找到客户内心的恐惧点 放大客户内心的恐惧点 损失的严重后果 描绘未来的美丽图像 降低客户的未知区域 增加产品信息的不对称 驱逐客户的决策障碍 经验测试：为什么客户喜欢和蔼可亲的笨笨销售员 第四节：